Максимальная выгода: секреты ведения жестких переговоров

Что такое выгода

Дать определение выгоде на самом деле не просто. Прежде всего потому, что не всегда эту самую выгоду можно предельно точно просчитать. А значит и ориентироваться в этом вопросе надо не на общие понятия, на более конкретные. Давайте попробуем это сделать. Выгода – это что-то полезное, нужное для жизни. Это первое ее свойство. Также можно сказать, что выгода – это то, что человек может получить на особых условиях, например, потратив меньшее, чем обычно в таких ситуациях, количество времени и энергии или не потратив их вовсе. Или, когда вы получаете что-то нужное, ценное, полезное, на более привлекательных условиях, чем большинство других людей. Это у нас будет второе свойство выгоды. Еще нужно добавить, что выгода – это то, что вы можете получить в нужное вам время [дорога ложка к обеду]. Ведь то, что вам было нужно сегодня, в чем вы очень сильно нуждались, завтра вам может быть уже совершенно не нужно. Или то, что вам не нужно сейчас, может оказаться очень нужным потом. Или то, что вчера для вас было полезным, сегодня уже не приносит пользы. В общем, все полезное должно быть ко времени, к месту. Это мы сделаем с вами третьим свойством выгоды. И еще можно и нужно сказать, что применительно к некоторым случаям, выгода – это когда вы получаете больше, чем отдаете. Естественно, получаете что-то нужное, полезное для вас, в чем вы нуждаетесь, а не ерунду какую-нибудь. И чем меньше вы отдаете и больше получаете, тем выше ваша выгода. Это четвертое свойство выгоды. Ну и давайте добавим пятое. А им я считаю получение человеком чего-то такого, что может реально улучшить его жизнь, а не просто придать ей красивый оттенок. То есть, полезное, действительно должно быть полезным. Это когда мы какие-то жизненно важные ресурсы получаем или экономим их и благодаря этому реально меняем себя или свою жизнь в лучшую сторону.

К примеру, полезным, а, следовательно, и выгодным, я считаю, не купленную дешево дорогую вещь, а купленную дешево или по адекватной цене нужную вещь, даже необходимую. Адекватной в данном случае будет такая цена, которая позволит человеку расстаться с равнозначным по нужности ему количеством ресурсов, выраженных в деньгах или в чем-то еще, тому, что он приобретает. Иными словами, человек отдает что-то нужное ему ради другого чего-то нужного, в том количестве, которое по значимости и по затратам, как минимум, равноценно. А при особо удачном стечении обстоятельств, отданное им будет менее ценным и нужным для него, чем приобретенное. То есть, если он отдаст меньше, чем получит, это можно считать очень выгодной сделкой. Вот такое длинное, сложное, но зато достаточно точное определение выгоды я могу вам дать. Я бы сделал его покороче и попроще, но учитывая всю важность данного вопроса, нельзя подходить к нему упрощенно. Поэтому, отнеситесь к этому пожалуйста, с пониманием. Выгоду свою, друзья, нужно очень, очень хорошо понимать. Иначе вы не сможете ее грамотно преследовать.

Давайте дадим еще одному производному термину краткое определение. Выгодное – это значит нужное [необходимое] и при этом легко полученное. Под легко полученным я подразумеваю затрату меньшего количества ресурсов, в сравнении с приобретенными.

Более глубокое понимание выгоды

Чтобы получать выгоду, нужно хорошо понимать, что она из себя представляет в самых разных формах. Это понимание не должно быть поверхностным и основываться на одном-двух критериях. Нужно смотреть на разные стороны. Рассмотрим самые важные из них. Все мы знаем, что есть в этой жизни ресурсы, как материальные, так и нематериальные, которые полезны для человека. А что значит полезны? Это значит, что они позволяют нам удовлетворить какие-то свои потребности, преимущественно жизненно важные, необходимость в удовлетворении которых очевидна. В противном случае выгода может быть иллюзорной. И вот чтобы эти ресурсы получить, человеку, как правило, необходимо приложить какие-то усилия, прикладывая которые он тратит время и энергию [сжигает калории]. Время – это очень ценный ресурс, поэтому всегда надо помнить о том, что тратя его на что-то одно, вы в этот же момент не тратите его на что-то другое, потенциально более важное. Ну а энергия, калории, которые человек сжигает, когда что-то делает, это легко измеримый материальный ресурс. Мы все состоим из плоти и крови, поэтому наша работа отражается на состоянии нашего организма. Так вот, когда мы говорим о выгоде, мы исходим из этих двух основных ресурсов [время и энергия], которые можем сэкономить, стремясь что-то получить. Все прочие ресурсы, являются следствием затраты этих двух. Например, деньги, на которые мы можем что-то купить – это результат потраченного нами на их добычу времени и какого-то количества энергии.

Таким образом, чтобы понимать свою выгоду, важно в первую очередь понимать, какое количество времени и энергии было кем-то затрачено на создание того, что вы хотите получить, и какое количество энергии и времени потратили вы, чтобы это что-то ценное и полезное для вас получить. Логично будет утверждать, что если затраченные вами временные и энергетические ресурсы меньше аналогичных ресурсов, затраченных кем-то другим на создание того, что вы получаете, то можно уже начинать допускать вероятность того, что вы действительно имеете дело с чем-то выгодным для вас. Но, здесь еще важно учитывать нужность для вас того, что вы получаете, чтобы увеличить указанную вероятность. Ведь даже если на то, что вы получаете, было потрачено много времени и сил, то это не означает, что вы в этом нуждаетесь. Грубо говоря, не всякая сложная и дорогая вещь по низкой цене является выгодной. Например, вы можете купить устаревшую модель компьютера, в которую при ее создании было вложено много времени и сил нескольких человек. И получится, что энергии и времени они потратили в гораздо большем количестве, чем то время и та энергия, которые потратили вы на заработок денег, на которые покупаете эту модель. Но при этом, этот старый компьютер не будет выполнять нужных вам задач или будет делать это очень плохо, неэффективно. Тогда такую покупку выгодной не назовешь. Согласны?

Стало быть, нужно еще как-то оценить полезность и нужность того, что вы получаете, чтобы можно было говорить о выгоде. Время и энергия уже учтены. Сделать это можно путем соответствия стоящей перед вами задачи, тому ресурсу, который вы для ее решения хотите приобрести. Вернемся для этого к примеру с компьютером. Допустим, вы покупаете себе компьютер для решения каких-то определенных задач и ничего лишнего вам не нужно, никакие дополнительные бессмысленные навороты. Сразу встает вопрос: какие именно задачи вы собираетесь решать? Вы должны их определить, ничего не забыв и ничего лишнего к ним не прибавив, из числа тех самых ненужных наворотов. Затем вам надо подумать над тем, как долго вы будете эти задачи решать, прежде чем к ним добавятся новые задачи, требующие дополнительных вычислительных мощностей. Ведь вполне возможно, что в недалеком или далеком будущем вам уже не нужно будет решать именно эти задачи, у вас появятся какие-то другие задачи и технику имеет смысл брать с учетом этих будущих задач, чтобы она была для вас полезна в долгосрочной перспективе. Выглядит логично, не так ли? На самом деле нет. Ведь вполне возможно, что в будущем для решения этих будущих задач появится и более удобная и доступная техника. А вы будете переплачивать за такие параметры своего компьютера, которые могли бы в будущем приобрести на гораздо более выгодных условиях. Понимаете, какие расчеты тут нужно делать? Они не совсем конкретны и точны, ибо речь идет о будущем, в которое вы заглянуть не можете, но прогнозировать его надо, думая о своей выгоде здесь и сейчас.

Получается, что вам необходимо оценивать приобретаемый ресурс во временном контексте, чтобы быть уверенными в том, что он для вас выгоден, в какой-то определенной конфигурации. А есть еще сравнение, тоже очень важный процесс, без которого никак нельзя оценить свою выгоду. Вам нужно сравнить то, что вы хотите приобрести, тот же компьютер, а точнее, предложение, с помощью которого вы хотите его приобрести, с другими аналогичными предложениями. Если один человек предлагает вам его на одних условиях, то другой может предложить такой же компьютер на более выгодных условиях. А сколько таких других людей, с таким предложением может быть? И сколько вам понадобиться времени и сил, чтобы найти и сравнить эти предложения? Все это надо учитывать. А может быть даже и сам компьютер имеет смысл сравнить с другими устройствами, например, стационарный ПК имеет смысл сравнить с ноутбуком или планшетным компьютером. Может быть для ваших целей лучше подойдет другое устройство, не то, которое вы планировали приобрести изначально. И это устройство может быть дешевле, удобнее, надежнее, доступное к модернизации. Видите, сколько всего надо учесть, чтобы просчитать свою выгоду. И это только наиболее очевидные критерии оценки выгодности чего-то, есть и множество других. Проделав такую работу, вы получите представление о том, что, для чего и на каких условиях вы приобретаете. Без этого широкого представления о сделке, сложно будет говорить о ее выгодности или невыгодности.

Материальная выгода

Материальная выгода – это любые физические блага, ресурсы, ценности, которые человек может получить на особых условиях, недоступных большинству других людей. Например, он может что-то получить, потратив для этого меньше времени и энергии или получить то, что не могут получить другие люди. Такая выгода, как физически ощутимая, может выглядеть более привлекательной, нежели, скажем, выгода нематериальная или выгода, связанная с отношениями с людьми, которую просто сложнее увидеть и понять. Материальные ценности можно потрогать, покрутить, попробовать на вкус, тем самым удостоверившись в их истинности. Однако нематериальная выгода, о которой речь пойдет ниже, часто предшествует материальной выгоде. Например, есть реальная материальная ценность в виде какого-то имущества, которым человек может завладеть на выгодных условиях. Допустим, он может купить по выгодной цене [ниже обычной] недвижимость – квартиру, дом. А есть нематериальные ценности в виде тех же знаний, навыков, талантов [которые можно развить], полезных связей, с помощью которых можно завладеть материальными ценностями, той же недвижимостью, на очень выгодных условиях [не всем доступных]. То есть, речь идет о способности получать материальную выгоду с помощью нематериальных ценностей.

Нематериальная выгода

Из вышесказанного видно, что нематериальная выгода – это нематериальные ценности, которые человек может получить на все тех же особых условиях. Например, речь может идти о полезном бесплатном совете, получив который, человек может принять правильное решение, совершить нужные действия, чтобы что-то приобрести или чего-то избежать. Он может приобрести какие-то материальные ценности и избежать проблем. В нематериальной выгоде есть одно неоспоримое преимущество – ее не все люди могут видеть и понимать, и поэтому не все к ней стремятся. Те же, знания, время, навыки, как ценнейшие ресурсы в этом мире, не всякий человек может по достоинству оценить. Их нельзя пощупать, покрутить-повертеть, попробовать на вкус, разобрать-собрать, их даже измерить бывает непросто, хотя для того же времени у нас есть часы, но и они не все могут измерить. Например, в будущее с их помощью не заглянешь и на что лучше потратить свое время не узнаешь. Поэтому эти ценности не для всех очевидны, не всем понятны.

Возьмем такой ценнейший нематериальный ресурс, как знания, – как человеку оценить их полезность-бесполезность? Их, с одой стороны, нужно применять на практике, чтобы убедиться в их ценности. Или можно посмотреть на то, как другие люди их применяют и к чему благодаря им приходят. С другой стороны, до того, как вы те или иные знания получите и используете их, вам сложно понять их выгодность для вас. Этих знаний у вас может быть много, но они могут быть устаревшими, неполными, неточными, намеренно искаженными. И опыт других людей не поможет их оценить, потому что не всегда этот опыт можно изучить достаточно досконально. Например, вы можете прочитать биографию какого-нибудь известного человека, который пишет или для него это пишут, как он добился успеха в жизни, но вымысла в этой биографии будет не меньше, чем правды. Ну кто захочет писать о себе чистую правду, в которой отнюдь не только благородные, смелые и умные поступки будут описаны. Поэтому, в этом смысле, нематериальные ресурсы, вот, в частности, знания, сложны в понимании и оценке. И в том числе поэтому не все люди к ним стремятся. Но если вы сможете грамотно просчитать нематериальную выгоду, чтобы достаточно хорошо определить ее ценность для вас, то она позволит вам получить большое преимущество перед другими людьми и окажется для вас гораздо полезнее, чем материальная выгода. Простой пример: дайте глупому человеку много денег, каких он сам никогда не зарабатывал и с высокой степенью вероятности он их все потратит впустую, причем достаточно быстро. Или того хуже, еще и вред себе с их помощью причинит, почувствовав свободу и пустившись во все тяжкие. А умному человеку и давать ничего не нужно, он сам найдет возможность заработать и приумножить любую [адекватную его текущим возможностям] сумму денег, а заодно и защитить ее от посягательств со стороны кого бы то ни было. Благодаря чему он это сделает? Благодаря своему уму, то есть, нематериальному ресурсу. В этом смысле нематериальная выгода надежнее, долговечнее, стабильнее, прочнее, полезнее материальной, потому что те же знания и навыки могут быть использованы человеком во многих ситуациях, для получения всего того, что ему нужно.

Или давайте рассмотрим такой ресурс, как здоровье, без которого все прочие ресурсы теряют смысл. Выгодно быть здоровым? Ответ очевиден. А вот как оценить этот ресурс, как материальный или нематериальный? С одной стороны, если говорить о соматическом здоровье, то речь идет о физическом теле человека, следовательно, о материальном предмете. Да и психическое здоровье не может существовать вне тела. Но, с другой стороны, во многом здоровье человека, как физическое, так и психическое, зависит от его умения за ним следить, то есть, от нематериального ресурса в виде знаний, понимания, осознанности. Чем человек умнее, тем серьезнее он относится к своему здоровью. Следовательно, нематериальная выгода, связанная со здоровьем – это умение находить наилучшие способы его сохранения и поддержания. Если человек вредит своему здоровью, значит он чего-то не понимает, не умеет, не знает. Если он, столкнувшись с проблемами со здоровьем, во всем полагается на специалистов [врачей], значит он не умеет преследовать свою выгоду в этом вопросе, которая заключается в способности самостоятельно собирать различную информацию из разных источников, в том числе и от разных специалистов, для максимально глубокого изучения своей проблемы. При таком подходе никакой специалист не введет этого человека в заблуждение, специально или из-за собственной некомпетентности. Так что можно сказать, что критическое отношение к любой помощи со стороны других людей, в данном случае связанной с вопросом здоровья – это нематериальная выгода. Точнее, одно из ее проявлений. Ибо кто его знает, что на уме у тех, кому мы доверяем свое здоровье или что-то еще. Потому доверяй, но, насколько это возможно, проверяй.

Расчет выгоды

Чтобы рассчитать свою выгоду, нужно постараться увидеть такие связи между своими действиями и какими-то полезными для вас результатами, которые другие люди не видят. Это не значит, что выгода не может быть общедоступной, но в большинстве случаев, то, что мы считаем выгодным, должно быть в какой-то степени и эксклюзивным. Потому что что-то очень хорошее не может быть доступным всем, иначе из выгодного оно превратится в норму. Скажем, узнали вы о том, где купить хлеб по выгодной цене, в два раза дешевле, чем обычно и пользуетесь этой возможностью – это будет выгода для вас. При условии, конечно, что прочие детали данного предложения не изменились, например, качество хлеба не ухудшилось. Если же такая цена на хлеб станет доступна всем, то пусть она и будет выглядеть выгодной, на фоне, скажем, средних зарплат или цен на другие товары, но из-за доступности такого предложения, его как-то сложно будет назвать выгодным. Такую выгоду и рассчитывать-то не нужно. Вот воздухом мы все дышим бесплатно, во всяком случае пока, можно тогда говорить о том, что это выгода для нас, которую мы каждый день получаем? Наверное, это все-таки норма для большинства из нас. Поэтому и я говорю об эксклюзивности.

Учитывая вышесказанное, можно сказать следующее: расчет выгоды заключается в том, чтобы постоянно искать особенные предложения и сравнивать их между собой, для отбора самого выгодного варианта. Иногда выгода сама находит человека, но это случается редко. В большинстве случаев ее нужно именно искать, выбирая такие варианты, такие предложения, которые полезнее и нужнее других. В этом поиске, и, следовательно, в таком расчете, вы опять-таки используете такие критерии, как энергозатраты, временные затраты и нужность для вас того, что вы хотите получить. Можно даже подумать о том, какое конкурентное преимущество вы получите перед другими людьми в тех или иных видах деятельности, областях жизни, благодаря обретению какого-то ресурса на определенных условиях. И это будет ваша выгода. Что-то выгодное должно давать вам больше пользы, чем другим. Поэтому, повторю, нужно видеть связи между тем, что вы делаете или можете сделать и тем, что можете благодаря этой деятельности получить. А чтобы это увидеть, вы можете изучить опыт других людей, чтобы понять, благодаря чему они получили какую-то выгоду. Это не единственный вариант увидеть способы получения какой-то выгоды, но самый простой и доступный. Чем больше примеров успешных/неуспешных сделок, связей, решений будет у вас в голове, тем легче вам будет качественно проанализировать разные ситуации, предложения, условия, возможности.

А вот чего точно не стоит делать, так это слепо соглашаться на якобы выгодные предложения со стороны других людей, которые таким образом могут пытаться получить выгоду за счет вас. Хорошее, конечно, в этой жизни предлагают, но редко и не всегда честно. Поэтому ищите скрытые мотивы в привлекательных предложениях других людей. Реклама – самый показательный пример таких, якобы очень выгодных предложений. Она, судя по ее посланиям, всегда предлагает что-то выгодное, а на деле, в большинстве случаев, сама извлекает выгоду из потребителей, продавая им ненужное и дорогое. Еще раз подчеркну, что я не утверждаю, что ничего выгодного вам никто никогда не предложит в этой жизни, и даже что реклама не может оповещать вас о каких-то выгодных для вас предложениях. Потому что это не всегда так. Выгода может быть везде. Сегодня маркетинг вообще работает по такому принципу, когда сначала человеку многое отдается бесплатно [куда уж выгоднее], и не абы что, а действительно что-то полезное, ценное, ну, например, программное обеспечение, а уже затем и что-то платное предлагается. И при этом не всегда за полезным бесплатным стоит что-то полезное платное. Но тем не менее, за выгодным предложением всегда скрываются чужие интересы, о которых надо знать, чтобы вопреки известной поговорке извлекать сыр из мышеловки и не попадаться. Что-то действительно полезное и потому выгодное просто так не предлагают. Ваш расчет выгоды должен строиться из вашего собственного анализа того или иного предложения, а не из чьей-то красивой презентации. Выгода – это не то, что висит на ветке перед носом, хотя и такое бывает, это то, что надо искать и добывать.

Еще один очень важный момент в расчете выгоды относится к осознанному восприятию человеком информации, связанной с какими-то предложениями, возможностями, условиями. Важно все бессознательные моменты в своем решении, с помощью которого вы намереваетесь что-то ценное получить на хороших условиях [получить выгоду] вывести на свет. Для этого необходимо сосредоточить на них свое внимание, все свои умственные ресурсы направить на обдумывание этих моментов. Чем больше вы будете думать о деталях своего решения или целого плана, тем больше в нем увидите, в том числе и недочетов, ошибок, заблуждений. Иногда все выглядит слишком хорошо, чтобы быть правдой, или слишком плохо, чтобы от этого не отказываться. Я призываю в хорошем всегда искать плохое, а в плохом хорошее, чтобы в одном случае не ошибиться в расчете своей выгоды, а другом не упустить ее. Образ вашего решения или образ вашего плана – должен быть полным. А полным он будет только тогда, когда вы в нем увидите и положительные, и отрицательные стороны. Не может быть что-то всегда только хорошим или плохим, во всем есть свои плюсы и минусы. И чтобы рассчитать свою выгоду, нужно оценивать и взвешивать и то, и другое. Вот для этого и надо выводить на сознательный уровень все детали вашего плана по получению выгоды, чтобы, скажем, все хорошее в нем не затмевало все плохое. Иначе, когда человек эмоционально возбужден от, скажем, очень хорошего на первый взгляд предложения, то не видит в нем негативных сторон и даже не хочет их видеть и думать о них. Но потом он узнает, что выгодное, оказалось не таким уж и выгодным. Так вот лучше узнать об этом заранее.

Важно помнить о том, что в большинстве случаев поведением людей управляют эмоции. В остальных случаях к ним добавляется разум, но сами эмоции все равно остаются, и они движут каждым из нас. Поэтому все, что вас побуждает к решениям и действиям основывается на эмоциях. Это не является проблемой для человека, проблемой является та крайность, в которую он впадает, находясь в эмоциональном состоянии. Он может или только хорошее видеть, находясь в хорошем настроении, или только плохое, будучи в плохом настроении. Если ему внушат мысль, что какое-то предложение является очень выгодным и он впадет в эйфорию, то тогда он перестанет воспринимать критически любые другие стороны этого предложения, которые вызывают сомнения в его выгодности. А если человеку внушат мысль, что что-то ценное и полезное на самом деле вредно, он даже несмотря на опровергающий эту мысль собственный опыт и опыт других хорошо знакомых ему людей может от этого ценного отказаться. Поэтому часто и нет никакого здравого смысла в таких ситуациях, когда человек просто не знает, чему ему верить, потому что ему не хватает информации для принятия достаточно обдуманного решения. Но зато в таких ситуациях может и должен быть баланс эмоций, чтобы в момент принятия решения, человек допускал мысль о том, что никакой стопроцентной гарантии правильности его решения не существует, что он все равно рискует, что-то выбирая и от чего-то отказываясь. Для этого к хорошим эмоциям нужно добавить плохие, подумав о плохом, а к плохим хорошие, подумав, соответственно, о хорошем. Тогда какой-то баланс эмоций будет достигнут. Расчет выгоды в таком случае окажется тем точнее, чем лучше человек сможет понимать свои риски, благодаря этому самому балансу эмоций.

Получение выгоды

Не всякую выгоду можно рассчитать, не всякая выгода нуждается в расчете, иногда ее достаточно просто получить, уже имея перед собой выгодное предложение. Но на это нужно решиться. Также не всякую просчитанную выгоду можно получить, ибо в стремлении к ней можно столкнуться с сопротивлением внешней среды и в особенности со стороны других людей, которые могут стремиться к тому же, к чему и вы. Поэтому надо быть готовым к борьбе и конкуренции.

Рассмотрим ситуации, когда получение выгоды связано с принятием человеком смелого решения, или, как еще говорят в таких случаях, когда ему нужно просто не тормозить. Предположим, вы хотите получить выгоду, например, от какой-то сделки, которую вы сами инициировали или вам ее кто-то предложил. От чего она зависит, эта выгода? От того, насколько полезным и нужным для вас будет то, что вы можете приобрести, правильно? Предложение уже есть, его надо только правильно оценить. Например, кому-то надо срочно что-то продать, а вы получаете возможность приобрести продаваемый этим кем-то товар по низкой цене, значительно ниже обычной. Казалось бы, если интересы совпадают, то какие проблемы, надо заключать сделку и каждый получит, что хочет. Но в том-то и дело, что они не всегда совпадают по мнению людей, столкнувшихся с такой ситуацией, поскольку они, люди, часто мыслят ситуативно и исходя из текущей ситуации могут думать, что им не нужен тот или иной товар. Но человеку именно сейчас он может быть не нужен, но потом этому товару можно будет найти применение. Однако он боится принять решение, потому что не знает, каким будет будущее и будет ли у него необходимость в товаре в среднесрочной или долгосрочной перспективе. Понимаете, что мешает получить выгоду? Страх. Люди хотят гарантий, они хотят быть уверены в правильности своего решения, не понимая, что выгода часто связана с риском и нужно быть достаточно смелым, чтобы на него идти.

Чего хочет человек, чтобы не бояться принять решение? Он хочет подтверждений правильности этого решения. Он хочет знать о том, как другие люди поступали в похожей ситуации и к чему их это привело. Это правильно, так действительно полезно проверять потенциальную пользу той или иной сделки или вероятность совершения ошибки. Об этом я писал выше. Но не всякую выгоду можно таким образом получить, поскольку выгода на то и выгода, что она, как я также писал выше, является эксклюзивным предложением. Можно сказать, что чем более эксклюзивным является предложение, тем более выгодным оно может быть. Может, хотя и не всегда является. Однако суть в том, что вам что-то доступно, какое-то предложение, которое позволяет вам получить что-то нужное и полезное, а другим нет и это ваша выгода. Поэтому в некоторых ситуациях без риска, без самостоятельных прогнозов на будущее, вы выгоду не получите. Нет у вашей ситуации аналогов или они вам не известны, так что вся ответственность за принимаемые в ней решения на вас. Вы в таких случаях имеете дело с неизвестностью, с которой или стоит связываться, или не стоит. Знал бы, как будет, поступил бы таким-то образом, – какой толк от такого сослагательного наклонения? Задним умом мы все сильны. А выгода требует, помимо прочего, умения делать грамотные прогнозы, которые позволят ее получить, не зная ничего о возможных последствиях.

Вывод: неумение и непонимание того, как можно применить тот или иной ресурс в будущем мешает получить выгоду от различных нестандартных и нераспространенных предложений. Это касается и людей. Допустим, сегодня вам какой-то человек неинтересен, потому что вы не видите в общении с ним никакой пользы для себя и делаете вывод, что вам невыгодно с ним дружить и поддерживать какую-то связь. А завтра он может многого добиться в жизни, в чем-то преуспеть и дружить с ним будет очень даже выгодно. А вот захочет ли он дружить с тем, кто когда-то смотрел на него свысока и знать его не хотел, сказать сложно. Выгода не всегда очевидна, поэтому и не всякий может ее получить. И поэтому она такая привлекательная.

Упущенная выгода

Когда люди упускают выгоду или думают, что они ее упустили, это может негативно сказаться на их психологическом состоянии и привести этих людей к страданиям. Плохие мысли приводят к плохому состоянию. Человек в таких ситуациях видит для себя потерю, а потери люди переживают очень болезненно. Эта проблема не то, чтобы очень распространенная, но все же достаточно серьезная, если человек с ней столкнулся. И чтобы ее решить и всегда решать, важно научиться замечать другие возможности, которые открываются перед человеком взамен упущенных. Даже если не сомневаться в том, что упущенная выгода действительно была выгодой, а не чем-то менее полезным и нужным для человека, то все равно, на место одной возможности обязательно приходит другая. И не одна. Или, говоря более точно, человек всегда такую возможность может найти или рассмотреть из числа уже имеющихся. Жизнь постоянно предоставляет человеку различные возможности получить что-то на выгодных условиях, только люди не всегда это замечают. Поэтому, повторю, упущенная выгода в одном случае, открывает возможность найти и получить другую выгоду. Если вы осознаете в полной мере эту мысль, то никогда не будете страдать из-за того, что якобы что-то упустили, что хорошее осталось в прошлом, которого не вернешь.

Сама по себе мысль о том, что человек упустил свой шанс [шанс получить выгоду], в большинстве случаев неверна. Шансов всегда много, и они постоянно возникают. Поэтому, правильнее будет сказать, что человек, если он переживает и мучается из-за чего-то, якобы упущенного им, просто не замечает ничего другого вокруг себя, что также может принести ему пользу. Все его мысли крутятся вокруг того, что от него ушло [иногда это мнение полностью ошибочно], того, что им было потеряно и из-за этого он не ищет новую выгоду.

Помогая таким людям справиться с переживаемой ими болью, я всегда стремлюсь как можно сильнее расшатать их внимание, чтобы они не сужали его на мыслях о потере и упущенном шансе, а также с помощью наводящих вопросов помогаю им расширить свое восприятие и кругозор. Мысль должна двигаться вперед, в будущее, к тому, чего можно достигнуть. Иногда она может двигаться и в разные стороны, позволяя человеку воспользоваться тем, что уже имеется вокруг него, для улучшения своей жизни. Ради этого ведь мы и преследуем выгоду, чтобы сделать свою жизнь лучше. А прошлое можно разве что только пересмотреть и переосмыслить, чтобы оно не причиняло боль, а также использовать его в качестве уроков на будущее, что особенно важно. Ибо нет ничего ценнее собственного опыта, в истинности которого человек может быть полностью уверен, даже если этот опыт весьма скуден. Так что от болезненных мыслей об упущенной выгоде лучше всего избавляться с помощью целебных мыслей о выгоде будущей, которую вы, уважаемые читатели, после прочтения этой статьи, знаете теперь, как нужно преследовать. Желаю вам успеха в этом деле.

Количественный критерий оценки

Очень интересным с точки зрения мотивирующего к принятию решения фактора является количественный критерий оценки выгодности чего-либо. Его интерес в том, что он часто побуждает людей к не совсем выгодным для них решениям. Они, не понимая до конца полезность и нужность чего-то, видят выгоду в получении какого-то ресурса, ресурсов в большом количестве. Люди думают, что чем больше всего получат, тем лучше. Однако во многих случаях гораздо важнее качество, а не количество, ибо оно позволяет наилучшим образом удовлетворить ту или иную потребность. Качественными критериями оперируют люди, которые умеют очень хорошо сравнивать между собой различные ценности, как материальные, так и виртуальные. Скажем, можно купить дорогие, но качественные, надежные ботинки, которые у вас не порвутся и не расклеятся из-за первого же дождя и носить их достаточно долго. Тогда вам не надо будет постоянно покупать себе новые ботинки, взамен испортившихся, рискуя потратить больше денег, чем при покупке более качественных ботинок. Но что особенно важно для деловых людей, не нужно будет отвлекаться на этот вопрос, тратить время на решение этой задачи, что позволит сконцентрироваться на других, более важных делах. С этой точки зрения хорошие, качественные ботинки, даже если они стоят на порядок дороже, выгоднее покупать, чем дешевые и некачественные, сколько бы они ни стоили. Лучше одна пара, но качественная, чем пять-десять пар, но плохих, ненадежных, с которыми постоянно будут возникать проблемы.

Если говорить о нематериальных ценностях, то можно привести пример со знаниями. Некоторые люди думают, что чем больше всего они будут знать, тем лучше. Это отчасти так. Много знать полезно, но не всегда выгодно, если оценивать выгоду по другим критериям, например, по такому критерию, как нужность. Не всякие знания нужны. Можно обладать энциклопедическими знаниями и многое с их помощью объяснять, а можно получить самые важные, самые нужные для жизни и даже для какой-то конкретной деятельности знания, которые помогут решить наиболее актуальные для человека задачи. Например, это могут быть знания о том, как договариваться с разными, в том числе и нужными людьми или знания, помогающие человеку устроить свою личную жизнь, или как заработать достаточное количество денег, или как статус свой повысить, ну и так далее. Всего никогда не узнаешь, поэтому лучше стремиться к наиболее востребованным повседневной жизнью знаниям. Зачем, скажем, знать, как размножается мушка дрозофила, если этому знанию нельзя найти применение? А, например, знание того, как правильно общаться с людьми, чтобы не конфликтовать с ними и что-то от них получать, является просто жизненно необходимым. Или зачем знать такой иностранный язык, на котором мало кто говорит, если можно выучить популярный во всем мире язык и использовать его в различных целях? Поэтому с этой точки зрения, выгодно не много разных книг прочесть, потратив на это занятие уйму времени, а тщательно изучить несколько самых лучших, самых полезных книг, которые научат вас решать важные жизненные задачи. Так что количественный критерий оценки выгоды далеко не всегда уместен, но по моим наблюдениям его многие используют в своем стремлении получить выгоду.

Выгодные люди

Особое место в рассматриваемой нами теме занимают люди. Именно благодаря им и с помощью них вы можете получить больше всего выгоды от чего бы то ни было. Человек, на мой взгляд, самый ценный ресурс в этом мире. Без людей все прочие ресурсы перестанут представлять такую же высокую ценность, как сейчас, когда они используются людьми для совместной жизни. И вдобавок к этому, так устроена наша жизнь, что мы в ней всегда в той или иной степени зависим друг от друга. Поэтому, каждый человек, а для меня, как для психолога и гуманиста, каждый из нас является личностью и представляет определенную ценность, может быть выгодным. Безусловно, есть явно полезные и потому выгодные люди, созидающие, творящие, помогающие другим и, в частности, вам, и главное, имеющие возможность помогать, то есть обладающие определенными ресурсами, способностями, властью. С такими людьми приятно находиться рядом, с ними интересно общаться и выгодно дружить. Но я хочу обратить ваше внимание на другую сторону отношения к людям, которая также определяет их выгодность.

Есть люди, польза от которых не очевидна и поэтому они кажутся невыгодными и неинтересными. А от некоторых людей на первый взгляд и вовсе больше вреда, чем пользы. Поэтому к таким людям не особо тянутся, они мало кому нужны. Но на самом деле, они тоже могут быть полезны и выгодны, но только в том случае, если вы, скажем так, будете правильно их использовать, если найдете им подходящее применение. Дело в том, что каждый человек хорош на своем месте, каждый исполняет какую-то роль или может ее исполнять, которая представляет ценность в определенных делах. И если вы ищите выгоду в людях, вам для большего успеха в этом деле нужно уметь находить не только явно выгодных для вас людей, которые могут принести вам пользу, но и находить правильное применение уже окружающим вас людям. Каждый из них тоже может быть полезным для вас в чем-то. И вам нужно понять, в чем именно.

Большой проблемой для большинства людей является их часто безнадежные попытки использовать других людей в тех целях, для которых они не предназначены. Это все равно что приобрести дешевый автомобиль и попытаться сделать из него автомобиль премиум-класса. И вместо того, чтобы использовать человека по тому назначению, которому он соответствует, его пытаются переделать под другие, часто непосильные для него задачи. А человека сложно переделать, перевоспитать, особенно если он сам этого не хочет. Хотя, справедливости ради скажем, что возможно. Но этим имеет смысл заниматься лишь в исключительных случаях, когда вы готовы потратить на эту работу много времени и сил. Люди, конечно, поддаются воспитанию и обучению, поэтому если с ними работать, можно во многих местах их изменить. Но учить и воспитывать, не значит ломать человека, давя на него и уродуя его психику, из-за чего он вообще может перестать проявлять какую-либо активность. Обучение и воспитание – это очень сложный процесс, об этом всегда надо помнить. Не умеете этим заниматься – не пытайтесь. Иначе вместо извлечения выгоды из людей, вы себе только врагов наживете. Грамотное использование человека подразумевает прежде всего поиск ему правильного применения. А если его учить, то делать это так, чтобы он сам проявлял интерес к обучению и вам не нужно было бы его постоянно контролировать. Иначе вы рискуете потратить на эту задачу больше ресурсов, чем то их количество, которое намереваетесь приобрести. Таким образом, выгодными люди могут быть тогда, когда они будут на своем месте, в подходящей для них роли.

В некоторых случаях самое простое решение, позволяющее получить выгоду от людей – это просто найти подходящего для той или иной задачи человека. Мы не на необитаемом острове живем, вокруг большинства из нас очень много людей, причем самых разных, и каждый человек в чем-то хорош и чем-то полезен. Нужно только подумать как следует, что вы получаете или можете получить от отношений с тем или иным человеком, какую пользу вам может принести тот, кто уже рядом с вами или с кем вы можете легко наладить контакт. Ведь чтобы извлекать пользу из людей, с ними надо как-то контактировать. Есть классическое представление о выгодных людях – это такие люди, у которых может быть много чего-то полезного и нужного для нас. Например, речь может идти о богатом человеке, с которым выгодно дружить или жить, о человеке, обладающем большой властью и связями, который может во многом помочь и так далее. Всю эту выгоду не так сложно увидеть, она очевидна. А когда выгода очевидна, к ней стремятся многие. Поэтому не всем удается ее получить. Вы можете попытаться наладить контакт с таким человеком, но и другие люди могут пытаться это сделать. А значит, вы будете с ними конкурировать в этом деле. Что не всегда оправдано.

На все готовенькое многие рады прийти. Да вот только не многие доходят. А вот чтобы увидеть в том или ином человеке потенциал, да еще и помочь ему его реализовать, помочь ему занять свое место в этом мире, достойное место, а уже потом получать от своей связи с ним выгоду, на это уже способны единицы. Как я уже сказал выше, все люди могут быть выгодными, только одним из них нужно найти правильное применение, а другим, помочь себя реализовать. И если вы научитесь это делать, вы сможете получать выгоду от всех без исключения людей, особенно от тех из них, кто пока ничего из себя не представляет, но в будущем может многого добиться. И пока другие люди не будут замечать выгоды вокруг себя, в лице таких перспективных людей, а вместо этого будут толкаться друг с другом в попытке наладить связи с уже состоявшимся человеком, вы ею сможете пользоваться без всякой конкуренции.

Секреты общения с людьми: как незаметно извлекать выгоду из окружающих

На общении построено все современное общество: жить ни с кем не общаясь сегодня практически невозможно. Если вы по каким-то причинам общаться не умеете, не огорчайтесь: есть способ этому научиться и незаметно извлекать выгоду из окружающих.

Общение с людьми, как ни крути, является основой современного общества: благодаря ему мы может рассчитывать на различные блага, пользоваться всевозможными услугами, без большинства из которых мы уже не представляем свою жизнь, и так далее. Диковатые, не знающие простых основ общения люди чаще всего вызывают смесь жалости, оторопи и презрения: разговаривать с такими мало кто хочет.

Но общение — не только способ коммуникации: при правильном подходе из него можно даже извлекать выгоду. Дано это не каждому: навык продуктивного общения чаще всего нужно вырабатывать самостоятельно, с ним не рождаются. Помочь вам, если вы решите научиться продуктивному общению с окружающими, могут эти нехитрые секреты: узнайте, как общаться с людьми, одновременно извлекая для себя немалую пользу и выгоду.

Секрет первый: общайтесь с «правильными» людьми

Первое, что следует сделать, если вы хотите научиться извлекать выгоду из окружающих, — начать общаться с «правильными» людьми, которые могут быть вам полезны. Общаться с теми, кто не может научить вас ничему новому, практически нет смысла: такие разговоры скучны, да и пользы не приносят.

«Неправильное» окружение, впрочем, может быть не только бесполезным, но и вредным: ранее мы уже рассказывали о том, как оно может навредить. «Неправильные» люди могут сознательно или неосознанно утягивать вас на свой более низкий уровень, и вы можете даже не заметить, как на него опуститесь. Поэтому за своим окружением нужно следить: общайтесь с теми, кто успешнее и лучше вас, и тогда вы наверняка сможете извлечь свою выгоду из окружающих.

Секрет второй: не выдавайте своих истинных намерений

Не стоит, впрочем, и выдавать своих истинных намерений: подавляющее большинство людей не любит, когда кто-то ими так или иначе пользуется, и в этом заключается второй секрет, который поможет вам извлекать свою выгоду из разговоров. Конечно, заводить полуторачасовые разговоры о погоде не стоит, если вы хотите узнать какую-то малость, но и совсем уж наглеть не нужно: старайтесь не показывать окружающим людям, что вы получаете определенную выгоду от общения с ними.

Общаясь с окружающими, узнавайте нужную вам информацию как бы случайно, невзначай: так вы точно не попадете в список людей, которые разговаривают с другими только тогда, когда им что-то нужно. Не забывайте об элементарной вежливости: забрасывать того или иного человека однотипными поздравлениями в канун Нового года, Рождества или другого праздника, конечно, не стоит, но вот периодически справляться о его делах и здоровье было бы неплохо.

Секрет третий: умейте быть интересным собеседником

Третий секрет продуктивного общения с окружающими людьми заключается в том, чтобы быть интересным собеседником для других: такой навык вам точно пригодится. И дело здесь даже не в том, что люди, которым вы интересны, вряд ли заподозрят в вас человека, ищущего выгоды и наживы: те, кому вы интересны, попросту будут лучше и активнее делиться с вами нужной и полезной информацией.

Кроме того, такой подход позволяет укрепить отношения с окружающими: люди охотнее поддерживают связь с собеседниками, которые им интересны. Постарайтесь в чем-нибудь быть нужным, и тогда вы наверняка обзаведетесь парой-тройкой товарищей или даже друзей: общение с ними впоследствии принесет вам не только выгоду, но и настоящее удовольствие.

Как видите, научиться продуктивному общению можно: овладеть этим навыком могут даже те, кто с трудом осиливает и обычное общение с окружающими, лишенное всевозможных взаимных выгод. Понятно, что не всем нравится взаимодействовать с людьми, но другого выхода, к сожалению, нет: чтобы существовать в современном обществе, и существовать с комфортом, необходимы хотя бы минимальные навыки общения.

Впрочем, даже у замшелого эгоизма, который, казалось бы, никогда не поможет достичь хороших отношений с окружающими, есть свои плюсы: порой полезно принимать решения, основываясь на собственных желаниях, а не на том, чего хотят другие люди. Ранее мы уже рассказывали о трех плюсах эгоизма: о них вы наверняка даже не задумывались.

Расскажите, что по этому поводу думаете вы: можно, по-вашему, вообще извлекать выгоду из общения с окружающими, или же лучше сосредоточиться на себе? Почему?

Кто такой альтруист?

Альтруист – это человек, склонный бескорыстно помогать другим людям и получающий от этого моральное удовлетворение. Слова «альтруизм» и «альтруист» образованы от греческого слова alter, что переводится как «другой». Они подразумевают, что человек склонен думать о других людях, ставить их интересы выше собственных и бескорыстно помогать им, тратя своё время и прочие ресурсы. Часто альтруист может пойти на достаточно серьезные жертвы, чтобы помочь другим.
В психологии альтруизм определяется как свободное служение другим, мотивированное личной верностью, симпатией, милосердием и другими нематериальными побуждениями. Степень самопожертвования при альтруизме может быть разной. Кто-то просто тратит немного времени, чтобы помочь другому человеку без особых усилий, а кто-то готов пожертвовать собственным благополучием ради чужого блага.
Часто альтруизм проявляется под влиянием различных социальных эмоций и переживаний, таких как симпатия, сочувствие или доброжелательность. При этом «граница» альтруизма может находиться на разном расстоянии. Кто-то предпочитает помогать только близким и знакомым (что тоже считается). А кто-то с готовностью помогает даже совершенно чужим незнакомцам (таких людей называют филантропами).

ТОП признаков альтруиста

Разбираясь в том, кто такой альтруист, психологи в первую очередь указывают, что это абсолютно бескорыстный человек, способных жертвовать собственными интересами ради других людей. Важно учитывать, что альтруист испытывает искреннюю радость, помогая другим, ему больше нравится отдавать, чем брать. Существует 5 наиболее характерных признака альтруиста:
1-Ответственность. Альтруист понимает, что у каждого поступка есть последствия, поэтому тщательно обдумывает все действия, осознавая свою ответственность за них;
2-Свобода выбора. Нельзя называть альтруизмом добрые дела, совершенные по принуждению или ради достижения какой-либо иной цели, кроме непосредственно доброго поступка;
3-Приоритетность. Альтруист – это человек, ставящий чужие интересы превыше собственных. И безвозмездные старания не вызывают у него какого-либо дискомфорта.
4-Удовлетворенность. Он испытывает радость от осознания того, что помог кому-то (и никогда не рассчитывает на благодарность или ответную услугу).
5-Жертвенность. Помогая другим, альтруист не жалеет о потраченном времени и прочих ресурсах.
Альтруисты всегда проявляют интерес к окружающим. Они искренне радуются чужим успехам и по-настоящему сочувствуют в случае неудачи. Им не свойственны зависть и корысть, поскольку эти чувства основываются на нездоровом эгоизме.

Как появился термин?

Нравственный принцип, подразумевающий осмысленную помощь другим в ущерб себе, описывался ещё в античной философии. Но окончательно его сформулировал и придумал для него термин французский философ Огюст Конт в начале XIX века. Он понимал альтруизм как стремление человека жить ради других. Также он выделял инстинктивный альтруизм, продиктованный природой, и социальный, формирующийся у человека в процессе воспитания.
Интересно, что Конт противопоставлял альтруизм и христианский принцип самопожертвования, поскольку последний основывается на стремлении верующего человека к собственному спасению, следовательно, мотивирован эгоизмом.
Одним из античных мыслителей, продвигавших сходные идеи, был Сократ. Он считал, что способность «давать, а не брать» – один из важнейших показателей нравственности человека, демонстрирующий силу духа.

Плюсы альтруиста

Психологи считают, что данная черта характера обычно полезна для её обладателя, несмотря на то, что заставляет тратить время и прочие ресурсы на помощь другим. Искренние альтруисты получают такие преимущества как:
чистая совесть;
незапятнанная репутация;
радость от помощи окружающим;
большое количество друзей и благодарных людей;
отсутствие врагов и недоброжелателей;
возможность всегда рассчитывать на помощь окружающих;
высокий уровень доверия;
осознание собственной полезности для мира.
Разумеется, настоящий альтруист никогда не стремится получить перечисленные «бонусы». Большинство их даже не замечает. Тем не менее, это серьезные преимущества, благодаря которым и личная жизнь, и карьера у альтруистов обычно складывается благополучно.

Минусы альтруиста

Помимо перечисленных плюсов, в жизни альтруиста есть также определенные минусы:
чрезмерное жертвование собственными интересами (иногда из-за этого косвенно может страдать семья альтруиста);
склонность фокусироваться на одном объекте для помощи и не замечать, что некоторым людям помощь может быть нужнее;
риск развития повышенного ЧСВ (о том, что такое ЧСВ, читайте в этой статье) из-за осознания собственной ценности для окружающих;
некоторые люди могут начать использовать доброту и бескорыстность альтруиста, буквально «садясь ему на голову»;
переживания из-за невозможности помочь нуждающемуся человеку (стресс бывает настолько сильным, что может привести к нервному срыву или другому психическому расстройству).
С учетом описанных преимуществ и недостатков, оптимальным вариантом является рациональный альтруизм, толкающий человека к бескорыстной, но обдуманной помощи окружающим. При этом не нужно тратить эмоциональную энергию в случаях, когда помочь по каким-то причинам не удаётся. Кроме того, важно отслеживать случаи, когда кто-то «садится на голову», пользуясь добротой в корыстных целях.

Почему люди становятся альтруистами?

Существует несколько теорий, объясняющих, как в человеческой психике сформировалась такая черта как альтруизм. При этом наиболее популярными являются три из них:
Эволюционная. Согласно данной теории, альтруизм – это генетически обусловленная склонность, сформировавшаяся под влиянием эволюции. Много тысячелетий назад она помогала выживать именно тем племенам, в которых наши предки заботились друг о друге и о всеобщем благополучии.
Социальный обмен. Данная теория подразумевает, что альтруизм представляет собой особую форму эгоизма. Помогая другим, человек получает удовлетворение, и именно этим объясняется его бескорыстие.
Теория социальных норм. Согласно данной теории, альтруизм формируется в человеке в процессе воспитания. Причины альтруизма могут быть разные: религиозные, нравственные, моральные и прочие.

Как стать альтруистом?

1-При наличии возможности, помогайте другим. Начать лучше с небольших и несложных дел, чтобы не разочароваться в своих силах раньше времени. При этом важно помогать не только близким, но и совершенно чужим людям.
2-Сделав доброе дело, сразу забывайте о нём. Не нужно рассчитывать на благодарность, похвалу или ответную доброту. Если вы правильно поняли, кто такой альтруист, то знаете, что он испытывает радость уже от того, что просто кому-то помог.
3-Прекратите осуждать людей. Истинный альтруизм подразумевает милосердие. Просто напоминайте себе, что люди, совершая любые поступки, всегда руководствуются какими-то мотивами либо совершают ошибки. И то, и другое – нормально.
4-Будьте щедры. Иногда люди с готовностью помогают другим, но при этом могут прижимистыми. Избавьтесь от этой черты и никогда не переоценивайте материальные ресурсы.
5-Делитесь знаниями. Знания – это то, чем каждый из нас может делиться с пользой для себя. Это приносит не только удовлетворение, но и лучшее понимание рассказанного материала.
6-Живите в гармонии с окружающими. Альтруист не только помогает окружающим, но и следит за тем, чтобы не создавать им неудобств и не становиться зачинщиком конфликтов.
7-Избегайте показательных добрых поступков. Настоящий альтруист должен быть скромным. Он никогда не стремится к тому, чтобы сделанный им добрый поступок заметили. Попробуйте сделать что-то хорошее человеку так, чтобы он никогда об этом не узнал. Сложно? Но это одно из лучших упражнений для развития альтруизма (и для саморазвития вообще).

Заключение

Альтруист – это человек, живущий в гармонии с окружающими. Он всегда готов помочь людям и испытывает от этого искреннюю радость. Для большинства альтруистов это серьезное преимущество, помогающее им в карьерном росте и в личной жизни. Но иногда альтруизм может мешать нормально жить, если человек слишком болезненно воспринимает чужие проблемы или позволяет кому-то «залезть себе на голову». Поэтому важно найти золотую середину – помогать другим, но не забывать и о собственном благополучии.

Что подразумевается под «языком выгод»

В продажах выделяют три основных языка:

• язык фактов – перечисление характеристик продукта;
• язык преимуществ – то, чем товар или услуга отличается от аналогичных предложений;
• язык выгод – то, как продукт решит проблемы клиента.

Иногда «языком выгод» ошибочно считают свойства (факты). К примеру, отсутствие инея в холодильнике и то, что не будет намерзать лед – «no frost» – это именно свойство. Выгода подразумевает, что владелец техники будет экономить время – холодильник не нужно размораживать. Или, например, потребители меньше реагируют, если говорить, что LED-лампы избавят от проблемы плохой освещенности на дорогах – о спектре, близком к солнечному свету. И гораздо больше отклика можно получить, если сделать акцент на безопасности на ночных дорогах.

Как отличить свойство и выгоду:

• свойства (характеристики) – отличия продукции или услуги. Это то, что делает товар разным. Свойства проверяются в реальности и по техническому паспорту;
• выгода – то, что получит клиент от продукта/услуги. Вопросы, помогающие определить выгоду: «Какой результат от этого», «Что в этом для конкретного покупателя?», «Что характеристика позволяет делать, обеспечивает?».

Язык выгоды вместо презентации

В продолжение обширной темы техник продаж погрузимся глубже в вопрос коммуникации с потенциальным клиентом.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг Узнать подробнее

Самое общее представление о продажах включает в себя множество тем и разделов, подходов и алгоритмов. Существует общая схема классической продажи:

• Установление контакта. На начальном этапе продавец и покупатель не знают друг друга и не имеют представления о том, каковы их точки соприкосновения, смогут ли они найти общий язык. В этот момент необходимо аккуратно завести разговор, поэтапно сформировав доверительные отношения. В зависимости от темперамента, настроя и потребностей клиента, основой послужат разные темы и характер беседы. Важно грамотно оценить намерения и коммуникативные навыки клиента с первых секунд, чтобы выбрать направление для укрепления контакта.
• Выявление потребностей. Постепенно продавец переходит к определению мотивации покупателя. Из беседы становится более ясно, что движет последним. Стоит ли перед ним вопрос насущной необходимости или повышения статуса? Кто является конечным потребителем блага?
• Презентация. Концентрация на свойствах продукта. Когда стимулы клиента уже достаточно ясны, пора сделать первое предложение. В соответствии с тем, каковы запросы покупателя, под него можно подобрать ограниченный набор продуктов или опций. Свойства товара или услуги должны быть в рамках того запроса, который явно или неявно озвучен клиентом. Дальнейшая проработка потребностей и перебор возможных вариантов поможет сузить круг предложений и повысить вероятность сделки.
• Проработка возражений. По мере того, как продавец выясняет у клиента его нужды и делает предложения, у того возникают защитные реакции. Клиент не соглашается с мнением продавца, отвергает варианты сделки. Не стоит воспринимать это фатально — возражения являются не более, чем скрытым запросом на дополнительную информацию и аргументы. Грамотно переводя их в конструктивное русло, вы ставите клиента на свою сторону и повышаете его готовность к покупке.

Когда процесс идёт на практике, многие продавцы совершают грубую ошибку. Они почти полностью заменяют первые два пункта, посвящённые установлению доверительного контакта с клиентом, третьим — презентацией.

В связи с этим у покупателя обостряются возражения. Толком не поняв его стимул и мотивацию, ему уже представляют варианты продукта или сделки. Причём, они могут совершенно не совпадать с его ожиданиями и представлениями и собственной выгоде.

Продавцу важно выполнить сам «ритуал» презентации и формально самоутвердиться за счёт демонстрации знания фактов. Проблема в том, что доскональное знание свойств продукта ещё не делает специалиста по продажам эффективным. Ставя во главу угла только один этап сделки, он только усугубляет положение и рушит адекватную последовательность продажи.

Как создать выгоду?

Давайте разберем модель, которая позволяет найти эту самую выгоду для нашего продукта. Называется она: «Атрибуты – Преимущества – Выгоды» (далее А-П-В). Пример: Кока-Кола.

Зачем нам банка Колы? Понятно, что мы получаем некий вкус. Плюс нам нравится упаковка, да и окружение предпочитает этот напиток. Основная выгода/ценность, это наслаждение жизнью. Мы покупаем именно наслаждение (эмоция), которое даёт нам эта маленькая красная баночка.

У любого продукта существуют атрибуты, то есть характеристики товарной категории бренда. На примере Колы это: красная банка/бутылка, секретная формула, CO2, кофеин. Такие характеристики в основном типичны для категории «освежающих напитков».

А какие преимущества есть именно у Колы? Что отличает её от других банок с газировкой? Это: яркая упаковка, «узнаваемый вкус», она бодрит и освежает.

Теперь нужно понять какую выгоду можно создать для баночки? Это должна быть одна уникальная ценность, которая решает какую-то задачу или проблему наших клиентов. Кола делает акцент, на то, что жизнь и так слишком короткая, чтобы отказываться от «маленьких радостей».

Основная выгода/ценность, это наслаждение жизнью. Мы покупаем именно наслаждение (эмоция), которое даёт нам эта маленькая красная баночка.

Зачем использовать язык выгод

Представьте ситуацию, когда предприниматель обратился в маркетинговое агентство за услугой построения воронки продаж в интернете. Допустим, он ещё не имел дел с таргетингом и контекстом, smm и email-рассылками. Но, несмотря на это, менеджер по продажам уже вовсю заваливает клиента техническими деталями:

• У вас будет подключена сквозная аналитика;
• Оптимизатор ставок по всем площадкам;
• CTR выше среднего на 40%;
• На лендинге разместим коллтрекинг;
• Модель атрибуции по первому клику

Коллтрекинг

Покажет, какая реклама приносит звонки, а какая просто тратит бюджет

• Отслеживайте все звонки с сайта с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Отслеживайте звонки с оффлайн рекламы и визиток с помощью статических номеров
• Получайте чистый пул номеров, который выделяется именно вашей компании
• Анализируйте подробные отчеты по звонкам: источник перехода, браузер, девайс, гео и другое
• Слушайте записи звонков в удобном плеере для повышения качества работы колл-центра и отдела продаж

С точки зрения профессионала, предложение уже начинает казаться довольно привлекательным. Ещё немного цифр — и человек сведущий охотно согласится на сотрудничество. Но дилетант слышит белый шум. Для него перечисленные параметры и опции не представляют никакой ценности — просто набор слов.

Что же он должен услышать? Вот здесь в игру вступает язык выгоды или язык пользы. Вам, опытному и осведомлённому, надо открыть клиенту то, что спрятано за ширмой сложных красивых слов — обратить его внимание на конечную выгоду.

• Сквозная аналитика — выводы по эффективности бизнеса в одном окне — концентрация на инструментах, которые приносят трафик и заявки — рост прибыли.
• Оптимизатор — автоматическая настройка ставок по рекламе — меньше издержек, больше заявок с тем же бюджетом.
• CTR выше среднего — больше людей интересуются рекламой — больше заявок и выше выручка.
• Коллтрекинг — определяет источники звонков — выше частота целевых обращений — выше выручка.
• Установка модели атрибуции — при сложном процессе конверсии в клиента выше точность определения целевых источников — снижение издержек на рекламу в нецелевых источниках — выше прибыль.

Задачей менеджера по продажам становится не описание свойств продукта, а донесение до клиента выгод применительно к его положению.

Дайте понять покупателю, что, приобретая ваше решение, он не просто становится счастливым обладателем набора функций, а меняет собственный статус. Становится владельцем более прибыльного бизнеса, более цельным и состоятельным человеком, обретает уверенность и спокойствие — в зависимости от продукта цель варьируется.

Обратитесь к банальным примерам. Мы ведь покупаем еду не для того, чтобы просто стать владельцами хрустящего хлеба или зелени, насыщенной микроэлементами. Мы делаем это, чтобы стать, как минимум сытыми. Кто-то — чтобы стать здоровым. Любые товары и услуги нам интересны с точки зрения конечной пользы, приносимой ими.

Выявление потребностей и формулировка выгоды

Выгода предполагает закрытие определенной потребности потребителя. 

Сначала определяют потребности клиента. Среди базовых – эффективность, безопасность, удобство, престиж и экономичность. Отталкиваясь от них, выявляют функциональные выгоды. Варианты могут быть разные: сокращение расходов, ощущение безопасности, дополнительный комфорт. Чем выше ценность товара или услуги, тем больше шансов, что потребитель решится на покупку.

С целью определить, что именно необходимо клиенту, задают вопросы. Следующий шаг – показать, как использование продукта позволит получить желаемое. 

Существует два вида выгод:

• эмоциональные;
• функциональные.

Пример функциональной выгоды:

Выгода от покупки эффективной зубной щетки: клиент и его семья имеют более чистые и здоровые зубы. 

Помимо функциональных выгод, опираются и на эмоциональные. Подразумеваются чувства и эмоции, которые покупатель стремится испытывать. Эмоциональные потребности соотносят с преимуществами продукции и на этой основе формулируют выгоды.

Как правильно разговаривать на «языке клиента»

Желательно озвучивать максимум пять выгод. При этом важна опора на свойство, факт или деталь, с которой сложно спорить. Характеристику можно проверить.

Есть несколько правил демонстрации выгод:

• обязательное озвучивание выгоды – свойств и преимуществ недостаточно;
• сочетание эмоциональных и функциональных выгод;
• выгоды должны быть логично связаны между собой;
• фраза должна содержать отличия, выделяющие бренд среди конкурентов.

Популярна такая формула:

Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента

Связующее звено подразумевает такие фразы: «Вы получите…», «Это позволит…», «Это даст вам возможность…». Как правило, используется «вы/ты-переход». Таким образом, фраза «присоединяет» продукт к покупателю – дает ощущение обладания товаром. Фразы без личного обращения звучат безлико и формально, что снижает их эффективность.

Используется также техника ХПВ:

Характеристика + преимущество + выгода.

Под характеристикой подразумеваются точные технические показатели, под преимуществом – потенциальная польза для покупателя. И последний компонент формулы – выгода от преимущества. Начинают с характеристик, поскольку они объективны – с ними сложнее спорить (вызывают меньше возражений). 

Чтобы алгоритм сработал, двигаться нужно поэтапно:

1. Выявить потребность – критерии, которые действительно важны для покупателя.
2. Определить свойства, которые фигурируют в «системе ценностей» конкретного клиента.
3. Дать фразу-переход, где оговариваются плюсы от определенного свойства.
4. Обернуть преимущество в «обертку» выгоды
5. Не скрывать специально свойства, которые покупатель определяет для себя как недостатки, а сместить фокус в сторону требуемых выгод вплоть до смены продукта.

Первый этап техники – самый главный. Нужно выявить истинные потребности и отталкиваться от них. С этой целью используются вопросы и активное слушание.

Пример выявления потребности

Клиент: «Я планирую приобрести мобильный телефон, но не знаю какой».

Продавец: «Какой должна быть ваша техника, в первую очередь?»

Клиент: «Хотелось бы, чтобы телефон был небольшим по размеру». 

Выявленная потребность – удобство.

Опираясь на потребность, формируют выгоду.