Психология влияния, власти и авторитета: как управлять людьми

Влияние

Влияние — это использование конкретных средств, с помощью которых одно лицо вносит изменение в поведение, отношение и т.д. другого лица. Средства могут быть самые разнообразные: от просьбы, высказанной шепотом на ухо, до приставленного к горлу ножа; от высказывания идей до насилия.

Руководитель должен представлять эффект своего влияния на поведение будущего исполнителя. В результате руководитель и исполнитель усваивают схожую или несхожую манеру поведения на будущее.

Здравый смысл подсказывает, что для того чтобы обладать влиянием необходимо иметь возможность держать под своим контролем что-либо, имеющее значение для исполнителя. То, что создает его зависимость от вас и заставляет его действовать так, как желаете вы. Это «что-то» — основные потребности исполнителя.

Влияние зиждется на обращении к активным потребностям исполнителя.

Никто не может влиять на людей в любых ситуациях. Влияние зависит от конкретной ситуации, от способностей руководителя, а также от той личности, на которую оказывается влияние. Руководитель зависит от своего непосредственного начальника, от подчиненных и коллег. Без содействия этих людей, представляющих собой часть окружающей среды руководителя, он не может влиять и осуществлять свои функции.

Руководитель должен оказывать влияние на подчиненных таким способом, который побуждает их к действию, к фактическому труду, к подчинению, необходимому для достижения целей фирмы. Для того чтобы влияние было действенным, руководитель должен осознать интересы фирмы и свои ролевые возможности, проявить волю и использовать власть. Чтобы влиять, необходимо имеет основу влияния — власть.

Власть — это…

Власть — это способность заставить других людей делать то, что они не желают. Властный субъект способен навязывать свою волю вопреки наличию сопротивления.

Для этого он использует ресурсы — деньги, силу, закон, страх, авторитет, принуждение, ложь, и многие другие.

Исторически власть обеспечивала организацию общественного производства и регулировала широкий круг отношений. В таком контексте выделяют следующие виды власти:

1. семейная;
2. государственная;
3. религиозная;
4. экономическая.

Власть

Власть — это способность влиять на поведение других людей, возможность оказывать воздействие на их деятельность с помощью какого-либо средства: воли, принуждения, поощрения, внушения, интриги и т.д.

Обычно руководитель имеет власть над подчиненными, потому что они зависят от него в таких вопросах, как содержание рабочего задания, повышение зарплаты, повышение в должности и т.д. Однако в некоторых случаях подчиненные имеют власть над руководителем, так как он зависит от них в таких вопросах, как сотрудничество, получение достоверной информации и т.д.

Успешный руководитель всегда будет соблюдать баланс власти над подчиненными и своей зависимости от них. Осуществляя власть, он будет заботиться о реализации групповых целей, о помощи группе в средствах их достижения.

Формы власти

Власть может принимать разнообразные формы. Основы власти можно представить в виде четырех главных форм:

1. Власть, основанная на принуждении;
2. Власть, основанная на вознаграждении;
3. Должностная (традиционная) власть;
4. Власть авторитета.

Эти основы власти являются инструментом, с помощью которого руководитель может заставить подчиненных выполнять работу, направленную на достижение целей фирмы. Они также являются средствами, которые могут быть использованы неформальными лидерами, чтобы помешать достижению этих целей. У каждой формы власти есть свои плюсы и минусы, и никто не способен руководить людьми во всех ситуациях.

Определение и функции власти

Привычная ассоциация со словом «власть» это «политика». Но власть бывает не только политической, но и духовной, экономической, семейной и так далее. Она есть во всех сферах жизнедеятельности.

Как бы ни стремились люди к равенству, практически всегда там, где есть отношения хотя бы двух людей, уже есть власть одного из них над другим. В отношениях господства и подчинения бывал каждый человек и не раз.

Власть одного человека над другим может быть желанной и долгожданной, восприниматься спокойно, как норма и данность, а может быть и нестерпимой, ущемляющей права и свободы – все зависит от того, как относиться к необходимости быть властителем или подчиненным.

Власть (какой бы она ни была) порождает порядок и стабильность, безвластие же это анархия и хаос.

Власть нужна для регуляции общественных отношений. Она осуществляет следующие функции:

• устанавливает упорядоченные связи между людьми,
• координирует взаимоотношения,
• управляет ими,
• контролирует и поддерживает упорядоченность отношений.

Власть определяется как:

• аспект выражения господства и подчинения в отношениях между людьми;
• способность одного человека управлять и воздействовать на других людей;
• способность получать желаемое вне зависимости от других;
• возможность навязать свою волю другим людям, даже вопреки их сопротивлению;
• возможность приказывать в условиях, когда тот, кому приказывают, обязан повиноваться тому, кто приказывает;
• важнейшая потребность, мотив деятельности и взаимоотношений между людьми.

Есть и другие определения понятия «власть», но из каждого следует, что власть не существует вне человеческих взаимоотношений. Однако если взглянуть на власть больше с позиции психологии, нежели социологии, то ее проявления можно заметить не только в межличностных, но и во внутриличностных отношениях.

Человек сам себе и раб и господин. Ведь так часто приходится выбирать между разумом и чувствами, эмоциями или здравым смыслом, желаниями и обязанностями, инстинктами и совестью и так далее.

Типология власти

Анатолий Карпов, доктор психологических наук, профессор, декан факультета психологии Ярославского государственного университета им. П.Г. Демидова.

Харизматическая власть , или власть примера, построена не на логике и не на разумной вере, а на традиции и силе личных качеств и особенностей лидера. Власть вознаграждения основана на том, что руководитель может оказывать положительное подкрепление результатов работы, поскольку в его руках сосредоточены основные возможности распределения стимулов. Власть принуждения основана на том, что руководитель имеет возможность наказывать, препятствовать достижению целей и потребностей исполнителей. Экспертная власть основывается на вере веру в руководителя: исполнители часто считают, что руководитель обладает наибольшей компетентностью, способной реализовать в том числе и их собственные цели. Одним из важнейших профессиональных качеств руководителя является не только комплексная опора на все эти формы власти, но и их «дозировка» в зависимости от ситуации.

Власть рассматривается в менеджменте и управлении как многомерное явление, включающее несколько основных форм — разновидностей, которые могут использоваться руководителем и по отдельности, но чаще — в сочетании друг с другом.

Власть принуждения основана на том, что руководитель имеет возможность наказывать, препятствовать достижению целей и потребностей исполнителей. Они, в свою очередь, это сознают и вынуждены, вследствие этого, подчиняться. Иногда эту форму власти обозначают как «негативная власть» или «власть страха». Несмотря на то что «власть принуждения» — излюбленный объект критики теоретиков управления (из-за ее «негуманности»), именно она ставится на первое место в любом перечне форм власти и остается пока незаменимой («к сожалению» или «к счастью» — это другой вопрос), а иногда — и единственным властным рычагом воздействий руководителя. Она уязвима для критики, но является жесткой реальностью практики управления. К числу основных недостатков этой формы власти относится ее «дороговизна» — она требует разветвленной и громоздкой системы контроля. Кроме того, принуждение производит нежелательные эффекты — скованность, страх, месть, отчуждение. Это, в свою очередь, может привести к более низкой производительности труда, неудовлетворенности работой и большой текучести кадров. Однако оно обладает и очень большой силой, поскольку апеллирует к чувству личной безопасности. В связи с этим в теории управления существует понятие организационных страхов (или «страхов на рабочем месте»). Главными среди них являются следующие.

Страх потерять работу . Он в условиях избыточности рынка труда является очень сильным побудительным мотивом к высокой интенсивности работы. Однако человек, находящийся под постоянным давлением этого страха, не может испытывать высокой удовлетворенности от работы; страх оказывает парализующее воздействие, и производительность может, в конечном итоге, резко снижаться. Для управленческой деятельности он трансформируется в «страх потерять должность». Более того, во многих, особенно — крупных организациях, он используется как преднамеренное и достаточно сильное средство давления на руководителей низшего и среднего звена. Создается и культивируется атмосфера перманентной ротации (замены) управленческого персонала, нестабильности должностного положения, постоянной угрозы замены.

Страх не справиться с работой. Он в той или иной мере сопряжен с любой профессиональной деятельностью, но в особенности характерен для управленческой деятельности. Ей свойственно «нагромождение» дел и обязанностей; они «наваливаются» на руководителя — так, что он уже чувствует себя не хозяином, а рабом своей работы. При этом давление со всех сторон нарастает, люди напирают, сроки поджимают и появляется искушение работать сразу по всем проблемам. Это еще больше усугубляет ситуацию, возникают систематические срывы, превращающиеся в хронические. В результате уже само по себе обилие дел превращается в травмирующий фактор, воспринимается угрожающе.

Страх допустить ошибку . Необходимость постоянно «быть на высоте», безупречно выполнять свою работу и быть лучше, чем все иные члены группы (организации) — все это свойственно позиции руководителя. Ему труднее, нежели другим, признавать свои ошибки, поскольку это вредит авторитету, сказывается на статусе и влиянии. В результате возникает сильная эмоциональная напряженность, связанная с боязнью допущения ошибок.

Страх быть обойденным другими . Большинству людей свойственно стремление продвинуться вверх по служебной лестнице. Однако не все имеют возможность для этого и по-разному реагируют на неудачи. Одни испытывают разочарование, впадают в апатию, спасаются «бегством в болезнь». Другие проявляют повышенную активность, улучшают качество работы. Однако для подавляющего большинства людей, в особенности — руководителей, типична установка «быть не хуже, а желательно — лучше, чем другие». Если она не реализуется, возникают стойкие и негативные эмоциональные состояния и реакции. Любая же ситуация, любое развитие событий, потенциально угрожающие реализации этой установки, провоцируют возникновение страха данного типа.

Страх потерять собственное «Я» . При современном разделении труда человек часто не видит результатов своей работы; он не ощущает реализации своего «Я» в результатах труда, что приводит к утрате чувства реализации себя и самоактуализации. Возникает чувство бессмысленности работы, «феномен пустоты»; человек начинает бояться работы как таковой. Хотя для управленческой деятельности данный вид страха менее типичен, он все же наблюдается в крупных, сильно бюрократизированных организациях, когда даже руководителю (среднего и особенно — низового звеньев) трудно различить смысл своего функционирования в системе и понять, почувствовать свой личный вклад в результаты ее работы.

Власть вознаграждения основана на том, что руководитель может оказывать положительное подкрепление результатов работы, поскольку в его руках сосредоточены основные возможности распределения субъективно значимых для исполнителей стимулов. Эта власть прямо пропорциональна тому, насколько имеющиеся у руководителя стимулы являются действительно ценными для исполнителей. Основное преимущество этого вида власти — в его силе; недостаток — в том, что очень часто руководитель имеет весьма ограниченные возможности для позитивного подкрепления результатов работы исполнителей по сравнению с их ожиданиями.

Экспертная власть как власть через разумную веру в руководителя. Исполнители часто считают, что руководитель обладает наибольшей степенью профессиональной компетентности, способной реализовать цели организации и значит — их собственные. Ему поэтому надо не только доверять, но и подчиняться, поскольку это, в конечном итоге, будет залогом достижения их личных целей и потребностей. Мера этой власти возрастает при усложнении характера систем управления, а также при реально высокой и ощущаемой подчиненными квалификации руководителя. Она более значима в децентрализованных системах управления. К ее недостаткам следует отнести меньшую устойчивость, меньшую в целом, чем для первых двух видов, силу и надежность. Она, кроме того, доступна далеко не всем руководителям. Наоборот, часто она действует как бы «с обратным знаком» (в случае недостаточной профессиональной компетентности руководителя); ее приходится компенсировать другими типами власти.

Харизматическая власть , или власть примера, построена не на логике и не на разумной вере, а на традиции и силе личных качеств и особенностей лидера. Она определяется отождествлением исполнителя с лидером, руководителем или влечением к нему. Харизматическое влияние — это личностное, а не должностное влияние. Выделяются несколько типичных качеств харизматической личности:

• обмен энергией: для харизматической личности свойственно заряжать своей энергией окружающих;
• внушительная внешность: эта личность не обязательно является эталоном красоты, но обязательно — носителем каких-либо броских, необычных, часто действующих на подсознательном уровне качеств;
• независимость характера;
• хорошие риторические способности (как ораторские, так и «умение говорить с народом на языке народа»);
• восприятие восхищения своей личностью: они испытывают комфорт только тогда, когда другие по достоинству оценивают их, и требуют такого к себе отношения;
• достойная и уверенная манера держаться.

Родственные понятия харизматической власти, власти примера и власти, основанной на безусловном принятии руководителя, объединяются более общим понятием эталонной власти.

Законная, или традиционная, власть основана на том, что руководитель обладает системой правовых, производственных рычагов воздействия на подчиненных, которые законодательно закреплены в его статусе и должностных обязанностях. Исполнители предельно четко сознают это, признают право руководителя реализовывать в отношении них, законодательные меры воздействия. Иными словами, это — своеобразный «договор» между руководителем и исполнителями, согласно которому между ними устанавливаются властные отношения. Законная власть часто принимает форму традиционной власти. Исполнители реализуют указания руководителя потому, что традиция учит: подчинение ведет к удовлетворению потребностей.

Власть информации. Люди испытывают постоянную потребность в самой различной информации. Руководитель же, как правило, не только регулирует доступ информации к своим подчиненным, но обычно обладает значительно большей, чем они, информацией. Суть этого вида власти можно проиллюстрировать известным выражением «кто владеет информацией, тот владеет и ситуацией». Кроме того, человек, располагающий большей информацией (руководитель), обладает и объективно большими возможностями для эффективного поведения. Это, в свою очередь, повышает меру его компетентности в глазах других людей и ведет к укреплению его экспертной и эталонной власти.

Все рассмотренные формы власти, как правило, сочетаются в деятельности руководителя, а одним из важнейших его профессиональных качеств является не только комплексная опора на все эти формы, но и их «дозировка» в зависимости от ситуации, от того (тех), в отношении кого они используются. Это качество является также основой для формирования интегрального управленческого образования — авторитета руководителя. Помимо того, что авторитет выступает как бы обобщенным — интегративным проявлением властных полномочий и личностных качеств руководителя, он является продуктом достаточно длительного взаимодействия руководителя и исполнителей. Поэтому важной стороной и регулятором управленческой деятельности оказываются такие способы поведения руководителя, которые специально направлены на формирование и укрепление авторитета. Такие способы поведения в определенных границах являются оправданными. Однако их гипертрофия может приводить к тому, что завоевание и укрепление авторитета превращается в самоцель. Исходя из известного положения о том, что «сначала ты работаешь на авторитет, а потом авторитет — на тебя», руководитель соответствующим образом строит и свое поведение. В этом случае могут возникать побочные — негативные эффекты, главным из которых является феномен так называемого псевдоавторитета. Он имеет несколько разновидностей.

• Авторитет расстояния проявляется в том, что руководителю кажется, будто чем дальше он от подчиненных, чем реже он с ними видится и официальнее держится, тем сильнее его влияние на них.
• Авторитет резонерства. Такие руководители надоедают подчиненным бесконечными назиданиями, скучными и бессодержательными поучениями, ошибочно полагая, что это усилит их влияние на людей.
• Авторитет подавления является, как отмечал А.С. Макаренко, «самым диким». Его стремятся достичь обычно руководители с низким культурным уровнем. Их основное оружие — непрерывные угрозы применения власти в целях насаждения перманентного страха.
• Авторитет педантизма означает склонность руководителя к мелочной опеке, к излишне жесткой регламентации таких деталей работы исполнителей, которые не имеют отношения к его функциям, а часто — к делу вообще.
• Авторитет чванства строится на высокомерии руководителя, чрезмерном тщеславии и гордости, на мнимых, но иногда — и имевших место в прошлом (но там и оставшихся) заслугах. Человеку кажется, что, «взлетев однажды на высоту», он там должен автоматически остаться навсегда, а любые его действия должны быть поэтому вне критики.
• Авторитет доброты проистекает из ложного понимания сущности внимательного отношения к подчиненным и основывается на низкой требовательности к ним (явление «добренького руководителя»).
• Авторитет подкупа обнаруживается тогда, когда руководитель следует правилу «ты мне — я тебе». Деловые отношения превращаются в личные и принимают форму личной преданности.

3.1. Власть, основанная на принуждении

Это влияние через страх. Исполнитель верит, что влияющий может наказать, лишив потребности, или вообще сделать какие-то неприятности. Поэтому через страх люди сознательно или бессознательно разрешают на себя влиять.

Обычно страх ассоциируется с насилием, с физической болью. Но это далеко не единственный механизм страха. Например, страх потерять интересную и хорошо оплачиваемую работу свойственен, кажется, всем.

В определенных обстоятельствах можно так легко и успешно использовать страх: намек на увольнение или понижение в должности обычно дает немедленные результаты.

Но для компетентного подчиненного такие грубые приемы не так страшны. Гораздо чаще страх, нагоняемый на такого подчиненного, направлен не на его материальные интересы, а на его самолюбие. Например, вскользь брошенное замечание, что другой уже давно справился бы с таким заданием, унижает и может вселить страх.

Влияние через страх действует только в том случае, если человек нарушает регламентированное поведение. Поэтому, чтобы использовать такой инструмент как страх, необходимо иметь систему контроля.

Исследования показывают, что трудовой коллектив, где используется власть, основанная на принуждении, скорее всего характеризуется менее высокой производительностью труда и более низким качеством продукции.

3.2. Власть, основанная на вознаграждении

Обещание вознаграждения — один из самых старых и часто самых действенных способов влияния на других людей. Исполнитель верит, что влияющий имеет возможность удовлетворить насущную потребность или доставить удовольствие.

Власть, основанная на вознаграждении, оказывает влияние через положительное подкрепление ожиданий подчиненного. Он не сопротивляться этому влиянию, и руководитель добивается от него желаемого поведения.

Чтобы влиять на поведение, вознаграждение должно восприниматься как достаточно ценное, то есть оно должно быть адекватно согласию на влияние. Эта воображаемая адекватность является главным преимуществом власти, основанной на вознаграждении.

Руководитель должен правильно оценить то, что в глазах подчиненного является вознаграждением, и фактически предложить его ему. Однако на практике у руководителя есть масса ограничений в возможности выдавать вознаграждение. Фирма имеет ограниченное количество ресурсов на поощрение. Поэтому успешный руководитель должен научиться использовать и другие способы влияния.

3.3. Должностная власть

Должностная власть определяется существующей системой субординации (соподчинения) и совокупностью функций, прав и обязанностей в структуре управления. Она определяется предоставлением руководителю полномочий по принятию и реализации управленческих решений, изданию нормативных актов, по принуждению подчиненных к их исполнению.

Все руководители пользуются законной властью, потому что им делегированы полномочия управлять другими людьми. Эти основы власти являются инструментами, с помощью которых руководитель может заставить подчиненных выполнять работу, направленную на достижение целей фирмы.

Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания, и что его долг подчиняться им. Это влияние стало традицией, в результате которой подчинение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя.

Бесперебойное функционирование фирмы прямо зависит от готовности подчиненных по традиции признавать законную власть руководителя. Но такое влияние возможно до тех пор, пока руководитель способен удовлетворить потребности подчиненного. Система, основанная на традициях, рухнет, если не даст своим лояльным сторонникам тепло и защищенность.

Традиция особенно важна для формальных трудовых коллективов. Возможность поощрять и наказывать укрепляет полномочия руководителя отдавать приказы. С помощью традиции повышается быстрота и предсказуемость влияния и значительно упрощается принятие многих решений.

Традиция обладает огромным преимуществом — безличностью. Исполнитель реагирует не на человека, а на должность. Это повышает стабильность, так как функционирование фирмы не зависит от жизни или способностей какой-то одной личности.

3.4. Власть, основанная на авторитете

Одной из форм осуществления власти является авторитет — положительная оценка достоинств руководителя и убежденность подчиненных в правильности и точности принимаемых им решений.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. Исполнитель верит, что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят ему удовлетворить потребность.

Авторитет основан на двух источниках:

1. на вере в личностные особенности человека, его престиж;
2. на вере в способности человека, его деловые качества.

Реальный авторитет складывается как единство специалиста, должности и личности. Его завоевывает сам руководитель, который предстает перед коллективом как человек, наделенный умом, волей, принципиальностью, как человек требовательный, но справедливый, нравственно чистоплотный.

Без авторитета нет достойного руководителя. Отсутствие или недостаток авторитета вызывает массу сложностей во взаимоотношениях руководителя с подчиненными.

Авторитет руководителя основан на доверии подчиненных:

1. на убеждении доброжелательного отношения к подчиненным;
2. на убеждении, что руководитель обладает широким кругозором;
3. на уверенности в том, что руководитель принимает решения в некоторых случаях потому, что он лучше знает вопрос, чем подчиненные, а в других случаях привлекает для этого подчиненных.

Авторитет личности. Авторитет личности — это власть, основанная на бессознательной, харизматической вере (греч. «харизма» «милость», «божественный дар», «слепая вера». Это влияние примера.

Характеристики влияющего настолько привлекательны для исполнителя, что он хочет быть таким же, как влияющий. На уровне подсознания подчиненный отождествляет себя с руководителем. Это удовлетворяет его потребность в принадлежности и уважении.

Вот некоторые характеристики харизматических личностей:

1. Обмен энергией. Создается впечатление, что эти личности излучают энергию и заряжают ею окружающих людей;
2. Внушительная внешность. Лидер не обязательно красив, но привлекателен, обладает хорошей осанкой и прекрасно держится;
3. Независимость характера. В своем стремлении к благополучию и уважению эти люди не полагаются на других;
4. Хорошие риторические способности. У них есть умение говорить и способность к межличностному общению;
5. Восприятие восхищения своей личностью. Они чувствуют себя комфортно, когда другие выражают восхищение ими, не впадая в надменность и себялюбие;
6. Достойная, уверенная манера держаться. Они выглядят собранными и владеющими ситуацией.

Авторитет специалиста. Авторитет специалиста — это власть, основанная на разумной вере. Исполнители верят в компетенцию руководителя.

Подчинение является сознательным и логичным, потому что влияющий обладает знаниями и опытом, которые позволят удовлетворить им свои потребности. Влияние руководителя достигается благодаря его видимым достижениям. Разумная вера в руководителя заставляет повиноваться ввиду убеждения в правильности и точности его распоряжений.

Возрастающая сложность технологий ускорила и усилила использование разумной веры как механизма влияния на современных предприятиях. Некоторые исследования показали, что если группе людей только скажут, что один из них является специалистом (экспертом) в определенной сфере деятельности, то группа скорее будет следовать рекомендациям этого человека.

Принимая на веру мнения специалистов, линейный руководитель таким образом высвобождает свое время. Отказ принять совет специалистов на веру может означать, что линейный руководитель больше заботится о защищенности своей персоны, чем об удовлетворении более высоких потребностей своих подчиненных.

В некоторых случаях влияние разумной веры может изменить баланс власти руководителя и подчиненного, поскольку руководителю нужна информация и рекомендации подчиненного. По меньшей мере, временно у подчиненного может оказаться больше власти, чем в похожей ситуации у руководителя. Возможно, и сам руководитель на первых порах работы в этой должности окажется под сильным влиянием разумной веры авторитета специалистов и примет на веру многое из того, что скажут ему подчиненные.

4. Влияние путем сотрудничества

Все более высокий образовательный уровень исполнителей во многих случаях ликвидировал интеллектуальный разрыв между руководителем и подчиненными. С годами социальные и финансовые различия между людьми также уменьшились. Следовательно, становится все труднее основывать власть только на принуждении, вознаграждении, традиции или авторитете.

Две формы влияния, которые могут побудить подчиненного к активному сотрудничеству, — убеждение и участие. Современные руководители могут стать более успешными руководителями, если они будут совершенствовать свои навыки в этих двух формах влияния.

4.1. Влияние путем убеждения

Убеждение — это эффективная передача своей точки зрения другому. Руководитель заставляет подчиненного поверить в необходимость выполнения работы самостоятельно. Он признает квалификацию подчиненного, доверяет ему как специалисту и выражает уверенность, что все будет сделано в срок и качественно.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что подчиненный обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает свою зависимость от подчиненного.

Убеждение влияет тем, что доводит до сознания подчиненного тот факт, что, выполнив желание руководителя, он удовлетворяет как специалист свою собственную потребность. Для убеждения руководитель использует логику и эмоции в зависимости от ситуации и расположенности подчиненного.

Некоторые методы влияния путем убеждения можно схематично представить следующим образом:

• постарайтесь точно определить потребности подчиненного и апеллируйте к этим потребностям;
• говорите, сообразуясь с интересами подчиненного, а не своими собственными;
• при разговоре постарайтесь вызвать доверие и ощущение надежности.

4.2. Влияние через участие

Влияние через участие идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей подчиненного. Здесь руководитель просто направляет усилия на совместную работу. Это способствует обмену информацией и объединению усилий в единую позицию, в которую оба искренне будут верить.
 

Влияние через участие имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня — потребностям власти, компетенции, успеха, самовыражения.

Поэтому такой подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами, и при условии, что можно положиться на то, что подчиненный будет работать на решение задачи, которую он сам выбрал.

К сожалению, исследования показали, что участие в управлении подходит не для всех ситуаций. Исполнители, которые не любят неясности, не очень склонны к индивидуализму и предпочитают четко регламентированные задания, лучше всего работают в более контролируемых условиях. Одной из причин, почему участие в управлении распространено не так широко, может быть и тот факт, что руководители не хотят отказываться от своих традиционных полномочий и прерогатив.

5. Практическое использование влияния

Чтобы побудить других к работе (особенно творческой и вдохновенной), руководителю бывает недостаточно только власти. Чтобы влияние через власть было достаточно сильным, необходимо наличие следующих условий:

• подчиненный должен рассматривать влияние как источник удовлетворения (неудовлетворения) какой-то своей потребности;
• подчиненный должен высоко ценить ту потребность, к которой апеллирует руководитель;
• подчиненный должен считать достаточно высокой вероятность удовлетворения потребности в случае решения поставленной задачи;
• подчиненный должен верить, что его усилие будет справедливо оценено руководителем.

Стремление к власти

Одни люди стремятся к власти больше других, а некоторые избегают обладать ею. Это зависит от того, с чем у них ассоциируется власть, часто бессознательно. С привилегиями или ответственностью, риском или неуязвимостью, созиданием или разрушением, уважением или презрением подвластных, с всемогуществом (все могут короли) или самоограничением (жениться по любви не может ни один король).

Стремление к власти упирается в главный вопрос: использовать ее на благо другого (ребенка, жены, подчиненных, народа), или использовать другого для собственных благ?

Труднее всего ответить на этот вопрос самому себе по причине сложного переплетения сознательных и не осознаваемых мотивов, а со стороны ответ очевиден.

Психология власти и проблема подчинения

Противодействие власти, мешающей самореализации личности, способно вызвать мобилизацию всех потенций человеческой психики. Это неоднократно доказывали судьбы многих диссидентов, гонимых представителей ученого мира и непризнанных творческих личностей. Запускается активный процесс поиска иных условий саморазвития, включаются в работу ранее «спящие» психические механизмы: увлеченность, азартность, целеустремленность.

С этих позиций вполне объяснимо такое явление, как «утечка мозгов». Люди с богатым потенциалом устремляются в страны с благоприятным политическим климатом. Там, освобождаясь от гнета власти, они достигают раскрытия всех своих талантов и становятся по-настоящему счастливыми.

Исходя из уроков истории, нельзя не согласиться с Ж.Ж. Руссо, считавшим лучшей властью ту, которая незаметна для того, на кого она направлена.

Психология власти и ее притяжение

С эмоциональной точки зрения, власть – это одна из самых сильных страстей, всепоглощающих и ненасытных. Недаром многие сравнивают ее с наркотиком. Тот, кому она досталась, редко расстается с ней по доброй воле.

По словам Бертрана Рассела, влечение к власти по своей притягательной силе похоже на желание славы. Можно всем пресытиться – изобилием, развлечениями, заморскими яствами, но чрезмерное удовлетворение властью – явление редкое.

Однако она не только приносит невероятное наслаждение, но и предъявляет к субъекту большие претензии. Те, кто рвутся к ней, должны понимать, что ее так же нелегко удержать, как и достичь. Не каждый может вынести властную деятельность из-за ее бешеного темпа, который задает стремительный бег сегодняшней жизни.

Чтобы подчинять себе других людей, заставлять их трудиться на достижение поставленных целей, властитель должен иметь стальные нервы и железный характер. Тогда он приобретает имидж человека неординарного, сумевшего подняться над себе подобными, выделиться из толпы, сделаться эталоном для подражания.

Властная деятельность нуждается в особом складе интеллекта, легко оперирующего абстрактными понятиями, продуцирующего собственные концепции, имеющего внушительный объем знаний. Человек во власти не должен обнаруживать искаженное восприятие реальности, слабую память, плохую концентрацию внимания, неразвитое воображение.

Личность и психология власти

Неограниченные возможности, предоставляемые властью, – бесценное условие для личностного роста. Она позволяет отчетливо видеть перспективы своего самосовершенствования, дает массу преимуществ для отстаивания своих принципов и идеалов. Подобной привилегии лишены миллионы одаренных от природы людей, находящихся в стане подчиненных.

Правда, не все используют обладание властью во благо себе. Если развитие духовно-нравственных ценностей – не приоритетная задача субъекта, то деятельность его вряд ли будет адекватной. Она может стать для него лишь источником престижа и нечестных доходов, так и не принеся морального удовлетворения.

Психология власти и след в истории

Властные рычаги дают человеку уникальный шанс – оставить собственный след в истории и даже изменить сам ее ход. Это под силу наиболее продуктивным политикам, авторитетным ученым, истинным мастерам искусства и просто выдающимся личностям.

С позиции власти, человек может всему миру заявить о себе, продемонстрировать свою исключительность. И мало кого уже будет тогда интересовать, каким образом он занял свою нишу в структуре власти: волей случая, путем измены либо благодаря своим недюжинным способностям.

Исторический ракурс психологии власти

Власть древних правителей была настолько непререкаема, что посягала на подчинение себе не только подданных, но и времени. Так, по воле Лициния, римского правителя Галлии, год был увеличен на 2 месяца, что позволяло чаще собирать дань. А правящий в Риме император Август прибавил в одноименном месяце целый день.

Имена многих мыслителей древности известны нам сегодня именно благодаря их близости к сильным мира сего. В подавляющем своем большинстве они являлись либо законотворцами (Солон), либо главами государств (Питтак), либо особами, принадлежащими к царским родам (Гераклит Эфесский, Демокрит, Платон, Аристотель).

Жизнь подданных, их право творить и созидать часто полностью зависела от воли властителей. При этом превосходство вассала над господином зачастую оказывалось фатальным. Так, по воле Людовика XIV один из его придворных оказался на 20 лет заточенным в крепость. Им был Никола Фуке – министр финансов, один из самых просвещенных людей своего времени. По словам современников, бедняга провинился лишь тем, что был влиятельнее самого Короля-Солнца.

Работа многих ученых нередко находилась в зависимости от благосклонности тех, кто сидел на вершине власти. Галилео Галилею пришлось посвятить открытие спутников Юпитера правящей династии Медичи. За это астроному были пожалованы титул придворного философа и казенное содержание, которое и позволило ему заниматься дальнейшими исследованиями.

В отечественной истории тоже есть яркие примеры превышения властных полномочий. Печально известный «культ личности» – это образец беспардонной эксплуатации политической власти. При подобном стиле правления любое слово вождя объявлялось официальной точкой зрения. Ему приписывались многие достижения других людей, его ошибки превозносились как благодеяния, от его прихотей зависели судьбы многих современников.

Вот только пара примеров. По указанию Сталина историк Евгений Тарле был неожиданно освобожден из-под ареста: уж больно пришлась по душе «корифею наук» книга талантливого ученого «Наполеон». А в спор между двумя выдающимися советскими конструкторами – Сергеем Королевым и Валентином Глушко – вмешались Хрущев и Брежнев. От милости этих людей, далеких от ракетно-космических технологий, зависело, какие именно идеи будут реализованы.

Механизмы

Проявления власти особенно заметны в политике, управлении организациями, но с ними ежедневно сталкивается любая семья, взрослые и детские коллективы, друзья и случайные встречные и человек наедине с собой, своими внутренними конфликтами.

Бывает, что человек занимает высокое положение в обществе или корпорации, или является главой семьи, но власти не имеет. Пятилетний сын не слушается отца, подчиненные игнорируют распоряжения, а общество не намерено выполнять законы.

Случается человеку быть далеко от трона или занимать скромную должность на работе, или быть младшим в семье, но иметь огромную власть. Семья хороводит вокруг маленького тирана, сослуживцы смотрят в рот, а общество копирует все, что делает кумир.

Реальность власти зависит от того, находятся ли в руках человека (группы) механизмы (инструменты, источники) власти. Это могут быть по отдельности или в любых сочетаниях:

• сила — физическая мощь, оружие, армия;
• беспомощность действительная или выученная;
• знания, информация, секреты;
• деньги, распределение благ среди других;
• удовлетворение потребностей другого (безопасность, секс, престиж);
• закон, договор, право, дающее власть;
• обаяние, харизма;
• авторитет.

Так, новорожденный малыш обладает властью над семьей в силу своей беспомощности, обаяния и наличия права на гуманное обращение. Подрастая, он может заметить преимущества господствующего положения, начать имитировать беспомощность , сознательно или неосознанно. Взрослым придется побороться за власть в своей семье.

Как подчинить себе подчинённых

Представьте ситуацию: руководитель ругает подчинённого, а тот стоит, и откровенно скучает при этом. То есть он не воспринимает начальника как авторитета. При этом на начальника становится откровенно жалко смотреть.

Он кричит, старается надавить на подчинённого, а эффект прямо противоположный. Одновременно с этим другие подчинённые посмеиваются над этой ситуацией. Знакомая картина? Хотите быть таким начальником?

Причины, почему подчинённые не воспринимают руководителя как начальника, детально описаны здесь.

Причина такого положения вещей в том, что руководитель не понимает базовых принципов управления людьми.

Как подчинить себе подчинённых? Какие существуют принципы управления, чтоб у подчинённого, и мысль не возникала, не подчиниться руководителю?

Правильный Какой инстинкт самый сильный?

Правильно, инстинкт самосохранения, то есть — страх.

Как эти самые инстинкты могут сыграть злую шутку с самим руководителем, читайте здесь.

Надо сказать, что Россия всегда славилась низкой культурой труда, низкой мотивацией, и низкой сознательностью. Особенно это проявляется у низших слоёв населения. И любые прорывы в развитии, всегда сопровождались авторитарным стилем управления. То есть сильной личностью, и всеобщим страхом.

Вспомните реформы Петра Первого, или первые пятилетки Сталина, когда страна из руин, всего лишь за несколько лет превратилась в мировую, индустриальную державу. Соответственно вспомните, что было при Горбачёве, или при алкоголике Ельцине. Это примеры демократического, или как его ещё называют попустительского стиля управления.

Психология управления людьми — виды воздействия

2.1. Психология руководителя и подчинённого — ролевое воздействие

В психологии управления персоналом мы можем выделить два вида взаимодействия. Это ролевой уровень, и личностный уровень.

Ролевое взаимодействие ещё называют уровнем логики. Что такое ролевое взаимодействие? Это роль руководителя и подчинённого. Или, например, роль ведущего и слушателя семинара, или учителя и ученика. И эта роль диктует определённую модель поведения, в рамках этой роли.

Например, начальник должен кричать, а подчинённый слушать. Ролей у человека множество: роли семейные, гендерные и т. д. Иногда выполняются 2,3,4 роли единовременно, иногда меняются активности ролей, в течение нескольких секунд.

Ролевое взаимодействие определяется регламентом компании: должностными полномочиями, названием должности, корпоративной структурой, иерархией и прочими инструкциями.

Но во многих компаниях регламент присутствует в декоративном виде, и на эффективность управления большого влияния не оказывает. Сотрудники работают, как им представляется, на своё усмотрение. И невозможно отследить кто что не так сделал. Вроде бы все работали, но результата нет.

То есть когда мы говорим о воздействии на подчинённого, то ролевой уровень подкрепляет вся система корпоративного управления. Если она есть. А если её нет, то не подкрепляет. Иными словами, за ролью всегда стоит уровень регламентов.

Возможно, вам будет интересно:

• Как стать жёстким руководителем;
• Сотрудник хамит руководителю — что делать?
• Как вести себя с подчинёнными — психология для руководителя;
• Как управлять подчинёнными, если они не слушаются;
• Как стать уверенным в себе человеком.

Регламент — это стратегия, это структура, это всякого рода должностные обязанности и иные описания. То есть за ролью стоит кристаллическая решётка регламента. Вопрос насколько она выстроена.

2.2. Психология руководителя и подчинённого — личностное воздействие

В психологии руководителя и подчинённого есть ещё и личностное воздействие. Или его ещё называют уровнем эмоций. Каждый руководитель личность, и каждый сотрудник личность.

И каждый из них обладает своим характером, своими привычками, какими-то рефлексами, каким-то социальным опытом. Всё, что представляет неповторимое «Я» – это и есть личность. И личность присутствует в любом разговоре. Ролей у человека множество, а личность одна.

И если ролевой уровень отвечает на вопрос: «Что происходит?» Например, во взаимодействии начальник и подчинённый, начальник даёт указания, подчинённый слушает или отговаривается, не хочет выполнять.

Начальник даёт указания – это его ролевой уровень, а личностный определяет, как это происходит?

• Из чего же складывается личностное взаимодействие?
• Как оказывается воздействие на личностном уровне?
• Как оно передаётся в пространстве?
• Каким образом?
• Какими непонятными флюидами?
• Откуда одна личность получает представление о другой личности?
• Каким образом эта самая личность её оценивает?

Оказывается, распределяется это так:

• 55% – это невербальное поведение, невербальное это неречевое. Это сигналы тела. Это то, что видит глаз.
• 38% – это оформление речи. Это то, что слышит ухо.
• 7% – содержание речи.

То есть одна личность, оказывает психологическое влияние на другую личность, на 55% с помощью визуального контакта, и на 38% с помощью акустической информации.

Именно оформление речи, содержание же речи только 7%. Содержание важно, без 7% ста не будет, но это определяет всего лишь7%.

Это легко понять, так как слова часто используются совершенно с обратным смыслом, и всё зависит от интонации. И часто специалист, который не умеет личностно воздействовать на людей, то есть не умеющий грамотно преподнести свои выкладки, может быть плохо воспринят аудиторией, ему не поверят, или просто не вникнут в тему.

Или, наоборот, например, когда человек, не обладающий властью, но обладающий понтами, умением оказывать психологическое воздействие на людей, умением показаться якобы имеющим власть, то он может повлиять на реальную власть. Например, на ютубе много роликов, как быдловатый, самоуверенный водитель отчитывает гаишника, а тот теряется и ведётся на манипуляции.

То есть когда мы говорим о психологическом воздействии на личность подчинённого, то мы это понимаем, как механизм влияния на человека, на личностном уровне, без учёта уровня ролевого. Чисто личность на личность.

Как управлять людьми – способы воздействия

Как вы думаете, в свободном контакте, когда участники равны, если любой из участников контакта может сказать «Да» или «Нет». Как распределяются проценты, личностного воздействия, и ролевого воздействия? Всю коммуникацию мы примем за 100%.

На самом деле проценты распределяются так:

• 7% – ролевой уровень;
• 93% -личностный уровень.

То есть в свободном контакте, когда каждый из участников имеет возможность сказать да или нет, 93% эффективности коммуникации определяет именно личностный уровень, не относящийся к роли.

Почему же сложилась ситуация, при которой оформление речи, оказывает на человека большее воздействие, чем содержание?

Потому что по эволюционной ветке, человек говорить научился достаточно поздно. Поэтому язык оформления речи гораздо более древний.

В психологии управления человеком, неважно что мы говорим, а важно, как мы говорим. Важнейшая задача руководителя говорить так, и воздействовать на подчинённого так, чтобы он правильно воспринял это сообщение.

Правильно воспринял, означает очень захотел выполнить, и не очень захотел не выполнить. То есть он для себя должен получить некую идею, что как только его базовый рефлекс, начнёт ему подсказывать:

• А может, не напрягаться?
• А может, не тратить энергию?
• А может, к этому отнестись поверхностно?

Другой базовый рефлекс, инстинкт самосохранения, тут же должен ему закричать «Ни в коем случае, ни в коем случае, ни в коем случае!»

3.1. Цель воздействия на подчинённых

Большинство сотрудников в коллективе, действительно не преступники, они достаточно лояльны. Но они всегда попадают в ситуацию, в которой имеется недостаток ресурсов.

То есть он вроде бы и хочет что-то сделать, но мешают различные обстоятельства. И в этой ситуации каждый человек подсознательно расставляет приоритеты. Он начинает выбирать, в каком месте напрягаться, а в каком не напрягаться. Потому что на всё ресурсов не хватит.

Приведём пример на опозданиях. Это идеальный пример для тренировки. Чтоб набить ладошки, так сказать. Не всё ли равно с какого места в компании начинать дисциплину держать. Каждый руководитель слышал на эту тему множество объяснений. «Поезд столкнулся с самолётом, машина не завелась, снег, дождь, встречный ветер и т. д. и т. п.»

Способ прийти на работу вовремя давно известен. Для этого нужно напрячься. И от чего-то отказаться. И в этой ситуации люди, как правило, выбирают ситуацию, чуть большего комфорта. Они не хотят напрягаться, не хотят ущемлять себя. Почему?

Потому что они полагают, что можно опоздать. Они не планируют опоздания, они просто не напрягаются, чтобы не опаздывать. И они в принципе не против приходить вовремя, но мешают обстоятельства. И любые убеждения в этой ситуации бесполезны. Иногда это вызов системе, а иногда те же действия совершаются для привлечения к себе внимания.

И цель руководителя, осуществляя функцию управления, воздействовать на подчинённых, на психологическом, на инстинктивном уровне так, чтобы им и в голову не пришла мысль, что можно нарушить правила.

3.2. Способы визуального воздействия

Человек получает информацию о другом человеке по следующим сигналам:

• Язык тела (нелогический уровень).
• Смысл (логический уровень).

И очень важно, оказывается, 93% средств воздействия на подчинённого, лежит на уровне нелогическом. То есть на уровне человеческого поведения, языка тела, а не слов. По ним человек решает, кто перед ним, и как себя с ним вести.

55% коммуникации передаётся на визуальном уровне. Расшифруем понятие, то что видит глаз:

• жесты, движения рук;
• положение тела;
• положение ног;
• расположение головы;
• мимика, выражение лица;
• контакт глаз;
• дистанция, межличностное расстояние;
• внешний вид, одежда, аксессуары, причёска, парфюм или его отсутствие.

3.3. Способы акустического воздействия, то есть оформление речи:

• скорость речи, темп;
• тембр;
• эмоциональный окрас;
• громкость;
• артикуляция, чёткое проговаривание, правильное проговаривание букв, окончаний;
• пунктуация, умение голосам выделить те или иные участки речи;
• формат, количество и размер смысловых блоков в предложении.

Как подчинить себе людей

Подчинить себе людей непросто. Особенно если у вас мало опыта, и недостаточно развиты управленческие навыки. Желательно с самого начала научиться регулировать своё невербальное поведение. Как это делать смотри в статье: «Как вести себя с подчинёнными».

Человек решает с кем имеет дело через 0,7 секунды, кто думал дольше, не выжили. Вы ещё и «гав» не успели сказать, а вам уже наклеили ярлык, и с этим ярлыком теперь общаются. Вас уже не видят, вместо вас есть некая маска, штамп. Его можно переклеить, но это большая проблема.

Первое впечатление очень быстрое, и очень прочное. Его можно переделать, но это трудно, проще создавать то впечатление, по которому вы хотите, чтобы вас проводили. Есть поговорка: «У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление».

То есть один из важных психологических принципов управления людьми — это научиться, чтобы вас сразу правильно позиционировали. Что здесь надо понимать. Дело в том, что в процессе управления людьми, очень многие элементы речи, идут от внутреннего состояния.

Например, если человек не уверен в себе, он начинает говорить медленно и тихо, либо наоборот, быстро и громко, часто при этом повышается тембр. Голос уверенного человека, более низкий, спокойный. Человек, который чего-то побаивается, или опасается, у него повышается регистр, как говорят, начинает частить немножко…

То же самое, можно сказать, про визуальный уровень, там вещи более управляемые, но мимика тоже очень зависит от внутреннего состояния. Мимика трудно регулируется снаружи, кроме тех, кто обладает актёрскими дарованиями, но их единицы.

4.1. Как правильно использовать психологические способы воздействия

Если после воздействия на подчинённого, ситуация повторяется, значит, метод неадекватен. Если действие не оказало эффекта, значит, либо не то действие, либо не так делаем. Не так делаем, это значит у вас неправильное невербальное поведение.

То есть своим видом, мимикой, голосом и позами, вы не внушили подчинённым страха, вы не задействовали их инстинкты. И в таком случае ваше задание не будет для них приоритетным. Хорошее правило для руководителя, оказывая управленческое воздействие на подчинённых, нужно делать правильные вещи правильно. И тогда это будет работать.

Совет:

Если у вас мягкий характер, у вас не получится внушить людям страх, и при этом если вы будете строить из себя жёсткого руководителя, это будет неконгруэнтно, это будет выглядеть смешно. Для вас в первую очередь нужно исправить характер. Как это сделать написано здесь.

Шаг первый. Выбор «жертвы».

Правильный выбор «жертвы» – половина успеха. Обратите внимание на отношение людей к вам. Уверяю вас, из всего множества окружающих вас людей, можно будет выделить две категории:

Люди, которые тянутся к вам и хотят общаться с вами

Люди, которые испытывают неловкость рядом с вами

Именно на вторую категорию людей вам предстоит обратить внимание – такие люди наиболее подвержены воздействию. Вообще, возьмите за правило следующее утверждение:

Влияние на людей подобно вирусу. Начните со слабых, а потом, с их помощью, доберетесь до сильных.

Я не могу назвать себя job-jumper-ом (человек, часто меняющий работу), но, тем не менее, успел поработать в разных местах с разными людьми. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что со временем я выработал идеальную тактику влияния на руководство. Секрет прост – действуйте чужими руками. Руководство не должно даже подозревать, что к процессам, происходящим внутри компании/департамента/отдела и так далее.

Шаг второй. Создайте у «жертвы» чувство безопасности.

Человек, чувствуя себя в безопасности, наиболее открыт для внушения. Одним из наиболее эффективных способов внушить чувство безопасности – вызвать у него уверенность близости с вами. В свою очередь, ничто не сближает людей так, как знание некой тайны. Дайте такую тайну вашей «жертве» – расскажите о себе нечто такое, что будет выглядеть огромной тайной. Вы можете придумать «тайну», а можете рассказать что-то, что действительно случилось в вашей жизни. Во втором случае крайне необходимо помнить, что информацию нужно давать такую, которая, в случае более широкого распространения, не навредит вашей репутации и не пошатнет ваш статус.

Тайна – это всегда слабость. Так пускай же ваша «жертва» живёт в уверенности, что вы стали настолько близки, что не побоялись раскрыться и показать свою слабость.

Шаг третий. Будьте двойственны.

Этот шаг довольно сложно реализовать, но наберитесь терпения и идите к цели. Окружающие не должны знать вашего истинного мнения по тому или иному вопросу. В идеале, вам необходимо добиться такого положения дел, при котором два человека, считающих, что они очень хорошо вас знают, на вопрос о вашем мнении по какому либо поводу, дали бы кардинально противоположные ответы.

Создайте себе условия, при которых у вас будет возможность менять мнение так, как будет удобно вам. Основой таких условий станет отсутствие единого понимания вашей точки зрения среди окружающих вас людей.

Шаг четвертый. Станьте желанным другом.

Ещё одно важное правило, которое вы должны соблюдать – никогда ни к кому не ходить, не заговаривать с коллегами, если в этом нет рабочей необходимости. Такое поведение добавит вам таинственности, а людей притягивает тайна. Именно поэтому, со временем, многие коллеги захотят с вами подружиться и узнать вас получше. При этом, окружающие (но конечно же не все. Лишь избранные) должны быть уверенны, что дружат с вами, хотя, на самом деле, это будет не так. У этого шага колоссальное значение! Если у вас получится сыграть эту партию – ваше мнение обретет двойной вес в вашем окружении, а со временем, оно станет решающим в команде.

Шаг пятый. Дьявол в деталях.

Учитесь обращать внимание на мелочи и запоминать их. Основная мысль этого шага:

Нет таких мелочей в поведении ваших коллег и руководства, которые были бы не важны для вас.

Ваш начальник пьет зеленый чай или чёрный?

Сколько ложек сахара кладёт в кофе ваш коллега?

В какой день недели, или, в какой половине дня ваш руководитель наиболее продуктивен?

Что раздражает ваших коллег?

Всё это вам предстоит узнать и запомнить. Без деталей и мелочей манипулировать людьми очень сложно.

Последний шаг. Исчезаем с радаров.

Если вы приступили к манипулированию, и в процессе сделали так, что вашу «жертву» всё устраивает (вас, к этому моменту, должно устраивать абсолютно всё), не забудьте сделать «шаг назад». У человека должно возникнуть ощущение, что вы готовы «сорваться с крючка» (ведь он обязательно будет думать, что «на крючке» именно вы).

Крайне важный момент – нет ничего хуже, чем потерять результат в шаге от его достижения.

Вспомните свои походы на рынок – вы узнаете стоимость товара, торгуетесь, снижаете цену. И вот, в тот момент, кода продавец снизил цену на столько, чтобы вы были довольны, а он не остался в проигрыше, вы произносите заклинание:

«Отлично! Что ж, пройдусь, посмотрю ещё»

Понимаете о чём я? Вы были на крючке у продавца, но сорвались (точнее сделали вид). Продавец, так долго обрабатывавший вас, не захочет вас отпускать, и, в 90% случаев, скажет:

«Хорошо! Забирайте за…(и сделает последнюю скидку на товар)»

Разве не этого мы с вами добивались? Разве не к этому шли? Ответ очевиден 🙂

Манипулирование людьми – сложное искусство. Но, если вы будете методично отрабатывать каждый шаг, о котором я написал в этой статье, вы достигнете высот в этом деле. Читайте, комментируйте и не забывайте подписать на мой канал. Дальше будет только интереснее!

4.1.1. Причины неэффективности воздействия на людей

Наши методы воздействия не эффективны, потому что мы неправильно оформляем коммуникацию. Поэтому когда руководитель говорит: «Я их так, эдак», всегда интересно:

• Как человек это делает?
• Как он выглядит?
• Как построена его речь?

Потому что именно в этом заложено 93% результата, не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим и как мы при этом выглядим.

И иногда возникает очень интересная ситуация, когда неправильно оформленное воздействие, приводит к противоположному эффекту. Например, ругая кого-то из подчинённых, мы демонстрируем своё бессилие. То есть человек в ролевой ситуации терпит ваш разговор, поскольку человек подчинённый, а мы руководитель, и даже не мешает нам выражать свою «начальническую сущность».

Но если посмотреть по аспектам невербального поведения, или речевого поведения, то чувствуется, что руководитель, что-то делает скорее от бессилия. Не знает, что делать, не знает, как делать. И этот испуг чётко слышен в интонации, такой нервный голос.

4.1.2. Самый эффективный метод управления людьми

Для эффективного управления персоналом надо понимать, что в людях есть некие центры оценки, иначе говоря, системы человеческой безопасности. Они-то и производят оценку:

• Кто перед нами?
• Стоит ли его слушаться?
• Как относится к его словам?

И у каждого человека, есть этот так называемый центр безопасности, то есть та система, которая отвечает за безопасность субъекта, инстинкт самосохранения. Напомним, инстинкт самосохранения у человека первый. Инстинкт размножения второй. Центр безопасности, это боевая машина, которая призвана охранять нас.

Почему в управлении людьми мы уделяем этому так много внимания, потому что надо сначала понять себя, а потом уже воздействовать на других. Если мы не знаем, как мы устроены, то как же мы будем управлять другими?

Более того, большинство претензий у руководителя, направлено на коллектив, а не к себе. Что с ними делать? А вопрос нужно направить к себе. Что нам с собой делать?

То есть, человек управляет другими людьми, посредством своего поведения. Мы не можем управлять другими людьми как компьютером. Мы не можем в них залезть, найти настройки или опции, одну заглушить, другую активизировать.

Мы управляем другими, управляя собой.

Вот это надо понимать.

То есть основной, и наиболее эффективный метод управления, это управление людьми посредством своих действий. Но большинство руководителей думает: «Что с ним сделать?» С ним, ничего. Мы людьми управляем дистанционно.

Поэтому фокус внимания управления, не на них, а на себя. Их реакция, это реакция на нас. Их поведение, это точное зеркало нашего поведения.

«Научись управлять собой, и мир у твоих ног» — Александр Македонский.

В том смысле, что мы управляем другими людьми, через свои действия.

Вопрос не в том, что с ними делать, а в том, как мне регулировать себя. Как мне вести себя. В зависимости от того, что я хочу получить на выходе, я должен управлять не людьми, а собой. А люди будут на это откликаться, и если сейчас люди не откликаются, или откликаются не так, как мы хотим, дело не в людях, дело в нас.

И это — вот самая пакостная идея из всего, что ключ к управлению другими, он в нас, мы должны думать, что делать нам.

Поэтому мы так внимательно должны разбираться с собой. Чтобы регулировать не их, это невозможно, а себя. Центр безопасности производит оценку окружающих особей на предмет, как себя вести. От чего зависит безопасность человека? От его правильного социального поведения.

Оценивая окружающих людей, наш организм выстраивает правильное социальное поведение, благодаря чему остаётся в живых, то есть его социум не сжирает.

Поэтому в нас находится некий центр безопасности, который производит оценку всех этих параметров. Произведя оценку написанных нами примерно 15-ти параметров, наш центр безопасности формирует нашу модель поведения. Причём это всё происходит в считаные доли секунды. Это как мощный компьютер анализирует окружающую обстановку, он подсказывает нам решение.

Например, как вертолёт, летящий низко над землёй, в горных ущельях. Сенсорные датчики сканируют параметры и выдают режим работы двигателя. Вот у нас такая штука, боевой центр находится в голове. Который точно так же оценивает всех встречных и поперечных субъектов, и мгновенно оценив 15 параметров, выдаёт нам некую модель поведения, как нам себя вести, чтоб здесь остаться в живых.

В чём проблема? Проблема в том, что у нас есть правое и левое полушарие, одно логическое, второе интуитивно спонтанное, отвечающее за рефлексы. Логическое появилось на эволюционной ветке гораздо позже, и логическое в десятки тысяч раз медленнее, чем интуитивное. Оно такой тормоз. Поэтому логический блок, естественно, не мог отвечать за человеческую безопасность, человек бы погиб.

Например, древний человек идёт по древнему лесу, и слева зашуршали кусты. И если он бы он стал рассуждать логически: «Кусты шуршат, судя по звуку килограмм триста, значит, это не мой друг…» За это время человека бы съели. Поэтому слыша опасный звук, человек мгновенно прыгал с траектории атаки, не производя логических рассуждений, а индуктивно вынося суммирующее суждения.

И вот этот центр безопасности работает рефлекторно, без логического блока. И в наше время, если перед человеком резко махнуть рукой, он дёрнется, логика не включается, не успевает. То есть прошли тысячи лет, а рефлексы остались те же. И люди, общаясь друг с другом, фактически настраиваются на взаимное поведение, на подсознательном уровне.

Это и хорошо, и плохо. Хорошо, что на это можно влиять, если понимать принципы управления людьми, то можно формировать тот метод воздействия, который правильно отстроит собеседника. А плохо то, что у нас уже есть какая-то модель поведения, которую нам надо менять.

И когда мы говорим об эффективности тех, или иных методов управления персоналом, то очень часто, мы абсолютно не учитываем 93% коммуникации, вот это проблема. Что мы говорим даже правильные вещи, но в неправильном оформлении.  

4.1.3. Воздействие на психокомплексы – видео

Государственная власть: понятие и виды

В теории государства и права принято считать, что государственная власть – это особый вид социальной власти, при наличии которой удерживается единство социально неоднородного общества путем деятельности особой структуры. Именно государство считается тем механизмом, который может обеспечить мирное сосуществование и динамичное развитие общества в определенных границах.

Виды государственной власти:

• законодательная;
• исполнительная;
• судебная.

В России, как и в любой другой цивилизованной стране, действует принцип деления власти. Все 3 вида государственной власти существенно отличаются друг от друга и имеют конкретные характеристики. Свойства органов власти отображаются в специфике их деятельности и функциях.

Политическая власть

Политическая власть представляет собой способность правящего класса или политического лидера проводить свою волю исходя из общенациональных или общегосударственных интересов.

Не стоит путать с политической государственную власть. Первое понятие гораздо шире и включает в себя второе, но вместе с ним распространяется на власть политических лидеров, элит, партий и общественно-политических движений.

Государственная власть по отношению к политической играет роль системообразующего ядра, вокруг которого выстраиваются властные отношения. Это объясняется наличием у государства аппарата принуждения, а также монопольного права на законотворческую деятельность.

Политическая власть обладает следующими признаками:

1. право на законное применение силы внутри территории государства;
2. единый центр принятия решений;
3. большое количество ресурсов;
4. действие на основе системы права от имени общества;
5. огромный масштаб — решения распространяются на все общество.

Для чего нужна власть

Власть играет системообразующую роль в обществе. От ее решений зависит характер и направление развития всех сфер социума на годы вперед.

Она может объединять все ресурсы общества с целью их подчинения приоритетным целям и мотивировать граждан на совершение политических действий. Также существуют и другие задачи власти:

1. направление политической воли населения на формирование механизмов регулирования общественной жизни;
2. обеспечение контроля для поддержания легитимности государства;
3. предотвращение внутренних конфликтов, создание условий для стабильного существования общества и системы власти;
4. управление деятельностью социума и государства;
5. обеспечение социальной целостности.

Сложность устройства общества требует управления социальными взаимоотношениями, которое невозможно без использования власти.

В современных демократических странах качественные характеристики последней во многом зависят от действий граждан, участвующих в формировании власти и обеспечивающие ее легитимность.

Органы государственной власти: понятие, виды

Органы государственной власти – это основанный государством коллектив людей, имеющий статус юридического лица и осуществляющий государственные функции в определенной отрасли или сфере общества.

Каждый из них входит по своему функционалу в структуру конкретной ветви власти в Российской Федерации. Функции и цели, а также методы работы всех государственных органов регулируются Конституцией и законами государства. В теории государства и права выделяют следующие виды органов государственной власти.

В зависимости от способа создания:

• Первичные – орган избирается всем населением страны или определенной территории непосредственно. К таким органам можно отнести законодательное собрание края, области, а также Государственную Думу.

• Вторичные – это институции, которые создаются первичными органами государственной власти. Вторичные учреждения не подконтрольны народу, так как он их не назначает и не выбирает.

По характеру образования:

• избираемые органы (парламент, местные советы);
• органы, состав которых определяет или назначает глава государства или вышестоящая организация (например, часть судей Конституционного Суда назначается Президентом);
• органы власти, передающиеся по наследству (в России и Украине таковых нет).

В зависимости от способа принятия решений:

• Коллегиальные – решение в этом учреждении может приниматься только большинством голосов. В основном, это органы законодательной власти или местные советы.
• Единоличные – решения принимаются непосредственно руководителем и оформляются в виде приказа.

По видам функций:

• парламент (в России это Государственная Дума, в Украине – Верховный Совет) – орган законодательной власти;
• Президент – это фигура, которая стоит над всеми органами власти, а также представляет интересы страны на внешней арене;
• суды – это органы, выполняющие важнейшую в демократическом государстве функцию правосудия;
• милиция и другие правоохранительные органы;
• спецслужбы, которые защищают особые интересы государства (ФСБ в России, СБУ в Украине, ФБР и ЦРУ в США).

Как формируются органы власти?

Итак, мы говорим про виды государственной власти (законодательная, исполнительная, судебная). Формирование органов каждой из ветвей власти в Российской Федерации происходит по-разному. По своей природной сути, власть принадлежит народу. Ясно, что каждый гражданин государства не может обладать одновременно властными функциями, поэтому вполне логично делегировать эти полномочия избранным, наиболее достойным и авторитетным людям.

Для этого существуют выборы. Исключительно выборным путем формируются органы законодательной ветви власти. Это касается как центрального законодательного субъекта (Государственной Думы), так и местных советов областей, автономных республик и краев. Органы исполнительной власти относятся к категории назначаемых. Избрать Совет Министров путем выборов невозможно ни в одном из государств на Земле. Судебная власть также не выбирается. Судьи назначаются на свои должности квалификационными коллегиями после сдачи определенных нормативов (кроме некоторых исключений, например, судьи Конституционного Суда назначаются по квоте Президента, Государственной Думы и Съезда судей).

Структура исполнительной власти в Российской Федерации

По Конституции Российской Федерации предусмотрены такие виды исполнительных органов государственной власти:

• федеральные;
• местные.

К федеральным органам власти относятся: правительство (Кабинет Министров), министерства и ведомства. Главный орган исполнительной власти – это правительство. В состав Кабинета Министров входят: премьер-министр, первый заместитель премьер- министра, несколько заместителей главы правительства, министры. Количество министров в разные годы может колебаться, потому что министерства могут как создаваться, так и ликвидироваться. Перечень министерств, которые входят в структуру правительства сегодня, такой:

• внутренних дел;
• гражданской обороны и противодействия чрезвычайным ситуациям;
• обороны;
• юстиции;
• здравоохранения;
• культуры;
• образования и науки;
• экологии и природных ресурсов;
• развития промышленности и торговли;
• по делам регионов Дальнего Востока;
• недавно создано Министерство, которое курирует Крым;
• сельского хозяйства;
• спорта;
• развития транспорта;
• труда и социальной защиты населения;
• по делам развития экономики;
• энергетики.

Кроме министерств, действуют также службы и ведомства. Такие структуры чаще всего занимаются вопросами безопасности, а также узкопрофильными темами, которые должна курировать центральная власть. На местах функции исполнительных органов власти исполняют местные администрации. Возглавляют местные органы президенты или губернаторы.

Как назначаются руководители и члены органов исполнительной власти? Премьер- министр назначается президентом страны после согласования с Государственной Думой. Формирование правительства, кроме руководителей оборонного блока, проводит глава правительства на свое усмотрение. Руководители некоторых служб и ведомств также назначаются президентом и утверждаются парламентом. На местном уровне принцип назначения руководителей выборный. Люди на территории субъекта Федерации могут самостоятельно решить, кто достоин руководить регионом.

Полномочия исполнительной власти

Как известно, все виды органов государственной власти РФ построены по принципу деления власти. Органы исполнительной власти осуществляют внутреннюю и внешнюю политику государства. Правительство разрабатывает и реализует программы экономического и социального развития государства, разрабатывает программы обороны государства. В ведении правительства находятся такие сферы, как промышленность, охрана правопорядка, оборона, торговля, образование, охрана природы, финансы, транспорт и многие другие отрасли. Реализация функций исполнительных органов власти происходит путем принятия таких нормативно- правовых актов, как распоряжения и постановления.

Законодательная власть

Говоря на тему про виды государственной власти в РФ, стоит отметить, что большая роль в развитии страны принадлежит законодательной власти. Правительство проводит государственную политику на базе законов, которые принимаются именно этой властью. По Конституции Российской Федерации единственным органом законодательной власти является Федеральное Собрание. Состоит из двух палат: Федерального Собрания (высшая палата ) и Государственной Думы (нижняя палата). Принцип формирования палат разный. Государственная Дума избирается путем общенациональных прямых выборов. Независимо от избирательной системы, которая практикуется на конкретных выборах, депутаты Думы представляют интересы всех жителей страны. Совет Федерации формируется фактически на местах, потому что в его состав входят руководители местных органов исполнительной и законодательной власти.

На местах также избираются законодательные собрания, состоящие из одной палаты. Необходимость местных органов, которые вправе издавать законы, объясняется большой площадью государства. Россия – это федерация, которая включила в свой состав много этнически разных субъектов, поэтому такая система власти позволяет наиболее точно учитывать интересы всех групп общества.

Полномочия законодательной власти

Основная функция законодательной ветви – создавать юридическую базу для жизни государства. Депутаты разрабатывают и принимают законы, постановления, регулирующие разные сферы деятельности. Парламент утверждает состав Кабинета Министров. Также депутаты дают согласие на назначение и увольнение руководителей центральных органов исполнительной власти. Кроме этого, исключительно Государственная Дума может поднимать вопрос об импичменте президента.

Система органов судебной власти

Виды государственной власти в системе сдерживания и противовесов выстроены очень логично. Роль судебной власти тоже следует оценивать серьезно. Суды в России выстроены по той же системе, которая практикуется сейчас в лучших мировых демократиях. Элементами судебной системы есть конституционные, арбитражные суды, а также суды общей юрисдикции. В отличие от унитарных государств, конституционные (в некоторых регионах – уставные) суды есть в каждом регионе страны.

Система и полномочия судов общей юрисдикции

Существует 3 уровня судов общей юрисдикции в системе российского судопроизводства. В роли судов первой (в некоторых случаях – второй) инстанции подразумеваются районные суды. Выше районных по иерархии считаются областные (краевые, республиканские) суды, которые рассматривают апелляционные жалобы на решения нижестоящих судов. Возглавляет иерархию судов общей юрисдикции Верховный Суд Российской Федерации. Коллегии судей этого органа принимают решения по кассационным жалобам на решения средних инстанций судебной системы.

В некоторых случаях роль первой инстанции могут выполнять мировые судьи, которые проживают на определенной территории, владеют основными теоретическими знаниями.

Суды общей юрисдикции могут начинать судопроизводство по уголовным, гражданским, административным и другим делам.

Полномочия и система конституционных и арбитражных судов

Система этих судов похожа, потому что есть всего лишь две ступени. Действуют конституционные и арбитражные суды на уровне субъектов Федерации. Высшими инстанциями по Конституции считаются Конституционный Суд РФ и Верховный арбитражный суд РФ.

Вопреки схожести систем, полномочия у судебных инстанций разительно отличаются. Конституционные суды по своей компетенции рассматривают законы и подзаконные акты, принятые органами законодательной и исполнительной власти. Арбитражные суды рассматривают споры между юридическими лицами.

Легитимность и легальность власти

При ответе на вопрос что такое власть нужно знать, что она должна обладать двумя важнейшими характеристиками — легальностью (законностью) и легитимностью.

Первая подразумевает соответствие требованиям правовых норм, прежде всего, основному закону страны. Любой вид власти, который закреплен в Конституции, обеспечивает ее защиту и соблюдение будет законным. Однако этого недостаточно для того, чтобы властный механизм был сильным и эффективным.

Ключевым условием существования власти и достижения ею поставленных целей выступает легитимность — готовность людей выполнять предписания и требования правящих кругов.

Если люди перестанут подчиняться решениям, исходящим от руководства страны, возможны силовые сценарии развития событий вплоть до революции и уничтожения правящего слоя.

Во времена революционных событий февраля 1917 года в подобной ситуации оказался Николай II. Неудачи в I мировой войне, экономический кризис, социальная нестабильность привели к лишению легитимности власти последнего императора и, как следствие, падению монархии 2 марта 1917 года.

В политологии выделяется три основных типа легитимности власти:

1. традиционная — опирается на комплекс политических обычаев, например, наследование власти по старшинству в роду;
2. харизматическая — связана с личной преданностью людей политическому лидеру, основанной на его ярких личностных качествах;
3. рациональная — базируется на утвержденном с помощью закона порядке формирования государственной власти и существования политического строя, характерна для избранных президентов современных государств.

Президент: порядок избрания и полномочия

Россия – это очень централизованная республика, поэтому президент стоит в центре системы власти. По статусу президент – это глава государства. Он представляет государство на внешней арене.

Президент выбирается сроком на 6 лет путем прямого, тайного избирательного права всем населением государства. Отстранение от должности возможно только путем импичмента.

Президент может влиять как на внешнюю, так и на внутреннюю политику государства. Полномочия президента распространяются на такие сферы:

• исполнительную власть;
• право законодательной инициативы;
• сферу безопасности и т. д.